Immer mehr Mitbewerber knabbern am Kuchen

02.12.2009

Mieten statt kaufen: Der Ski- und Snowboard-Verleih boomt und der Run auf Rental-Angebote ruft neue Mitbewerber auf den Plan.

Knapp die Hälfte aller Skifahrer stürzt sich inzwischen auf geliehenen Brettern die Piste hinab, wie eine aktuelle Studie der GfK Nürnberg zeigt (siehe SFH Ausgabe 1, Seite 30). Tendenz steigend: Zwischen 11 und 19% aller befragten Wintersportfans in Deutschland, Österreich und in der Schweiz beabsichtigen, ihre Ski in Zukunft sogar noch öfter auszuleihen. Mit dem Kundenandrang verstärkt sich der Druck auf die Verleihstationen. In einem ohnehin schon gesättigten Markt wollen sich Anbieter mit neuen Konzepten ein Stück vom lukrativen Rental-Kuchen abschneiden.

Besonders in den alpenländischen Skistationen ist der Wettbewerb im Verleihbusiness jetzt schon hart. „Der Verleih ist für uns das zentrale Standbein“, berichtet der Schweizer Sporthändler Max Gisler (Gisler-Sport/Arosa). „Damit erzielen wir unser Hauptgeschäft.“ Seit 15 Jahren ist der Stationshändler im Geschäft, pro Saison verleiht er an seine Kunden 500 Paar Ski. In den letzten Jahren habe sich das Interesse an Mietmodellen extrem verstärkt, kommentiert Gisler das Ergebnis der GfK-Studie. „Die Leute wollen Zeit und Geld sparen, umständliche Transporte vermeiden und mit Topware fahren“, 

fasst der Fachhändler die Kundenmotive zusammen. Speziell die Aktualität der Ware sei für viele Endverbraucher ein entscheidendes Kriterium, auf Miete umzusteigen. Die Erfahrung zeige: „Die ältesten Ski haben Kunden, die auf ihren eigenen fahren.“ Der Ski auf Zeit steht beim Endverbraucher hoch im Kurs, das Geschäft floriert und in den Stationsläden herrscht ein knallharter Wettbewerb: Dicht an dicht drängeln sich die Verleiher in den Skihochburgen, kämpfen auf engstem Raum um Aufträge, jeder Kunde zählt. „Auf 4000 Einwohner kommen bei uns 8000 Gästebetten und 15 Verleihstationen“, beschreibt Erich Gleirscher (Hofer Sport 2000) den Wettbewerb in Neustift (Österreich). Auch im Schweizer Touristenmekka Zermatt konkurrieren 15 Fachgeschäfte Tür an Tür. „Ohne Verleih läuft bei uns kein Sportgeschäft mehr“, berichtet ein Händler vor Ort gegenüber sportFACHHANDEL. „Wir haben 5000 Einwohner und produzieren einen Umsatz von 1,2  Mrd. CHF“, berichtet der Fachmann. „Jemand, der hier kein Geld verdient, macht etwas falsch.“ 

Fernleihe fischt ab 

Wo die Aussicht auf Gewinne lockt, sind alternative Geschäftsmodelle nicht weit. Um von der starken Nachfrage im Rental-Geschäft zu profitieren, springen immer mehr Unternehmen auf den Verleihzug auf. Der Markt verlagert sich vom lokalen Shop ins Internet, von den alpinen Skigebieten weiter ins Flachland. Abseits der hart umkämpften Skipisten wollen junge Startup-Unternehmen und auch die EK-Verbände kräftig mitverdienen und Kunden bereits vor ihrer Ankunft im Skigebiet abfischen.

So etwa Robby Tosolini. Seit 35 Jahren führt der Sporthändler sein Geschäft Roto-Sports in München. Mit einem Anteil von 60% am Skiumsatz hat der Verleih einen festen Stand in seinem Geschäftsmodell. Und er will noch weiter investieren. „Wir haben unser Mietangebot über die letzten Jahre verzehnfacht“, sagt der Händler. „Diesen Zweig werden wir weiter ausbauen.“ Der Fachhändler betreibt seinen Ski- und Snowboard-Verleih „Pfefferalm“ als Shop-in-Shop im eigenen Sportfachgeschäft. Mit 150 bis 250 Stammkunden pro Saison ist Tosolini nach eigenen Angaben der führende Verleiher im Münchner Raum. Auch sei er der einzige Händler in der Stadt, der seine Kunden im Sommer mit Ski-Equipment ausstattet. Für seine Kunden, die „es im Sommer packt“, sei diese Option ein wichtiger Service. „Die Zugspitze ist auch im Sommer befahrbar“, erklärt Tosolini. „Das nehmen unsere Kunden dankbar an.“ Einen ähnlichen Kurs fährt auch die Intersport-Filiale Sport & Mode H. Humpohl (Hamburg) und bietet ihren Kunden seit drei Jahren einen professionellen Skiverleih an. „Wir konzentrieren uns inzwischen auf Skifahrer in der Region, die mit unserer Mietware ganzjährig die Skihallen in und um Hamburg nutzen“, sagt Verkaufsleiter Thomas Mönnich. Speziell für Tagesausflüge werde das gerne genutzt. Tagesausflügler zählen auch zur Kernzielgruppe von Robby Tosolini in München. Daneben zielt er auf Durchreisende in die Alpenländer sowie Schüler und Jugendliche, die er für Klassenfahrten ausrüstet. „Der Verleih lohnt sich für uns nur bei hohen Stückzahlen“, erläutert der Händler. „Deswegen bieten wir unseren Kunden zusätzlich Skikurse und Ausflugsfahrten an.“ Die Motivation seiner Kunden, einen Ski bei ihm in München zu leihen, bringt Tosolini auf eine einfache Formel: „Wenn ich an meinem Urlaubsziel ankomme, will ich Ski fahren und nicht Stunden lang auf meine Ski warten.“ 

Frühbucher-Rabatte aus Berlin

Diese Ansicht unterschreibt auch Jan Simon, Inhaber des Start-Up-Unternehmens Skiverleih-Berlin.de. Deshalb stürzt sich der Berliner inzwischen auf das Verleihgeschäft  von Skiausrüstung. In der zweiten Saison stellt er 500 Paar Leihski bereit, die seine Kunden vor ihrem Urlaub bei ihm einstellen lassen und testen können. Das Konzept erweist sich als fruchtbar. „In den Berliner Winterferien sind wir zu 100%  ausgebucht“, freut sich Simon. Konkurrenz im Verleihsegment befürchtet er nicht: „Bei uns in Berlin ist der Markt relativ entspannt.“  Auf 3,8 Millionen Einwohner verteilten sich drei größere Verleiher. „Wir nehmen uns gegenseitig nichts weg.“ Um sein junges Unternehmen erfolgreich am Markt zu etablieren, verfolgt Simon eine klare Strategie: „Wir verkaufen grundsätzlich nur Zubehör“, erläutert er, der  Verkauf von Ski selber binde zu viel Kapital und lohne sich in der deutschen Hauptstadt nicht. „Der Berliner Skifahrer fährt ja nur ein bis zweimal in den Skiurlaub.“ Neben Ski für Einsteiger und Allrounder investiert der Fachhändler in das Juniorensegment: „Kinder wachsen schnell, da lohnt sich der Verleih von Kinderausstattung besonders“, meint der Händler. Um Kunden in sein Geschäft zu holen, verspricht Simon guten Service und Preisnachlässe. „Unser Frühbucherrabatt wird sehr gut angenommen, viele Kunden werden durch die Werbung auf unserer Homepage aufmerksam und kommen dann im Laden bei uns vorbei.“

Online-Vermittlung günstiger 

Immer mehr Kunden suchen und buchen ihre Skiausrüstung im Internet. Das bestätigt Markus Juen, Geschäftsführer der Snowell International AG (Liechtenstein). Mit flächendeckenden Kooperationsverträgen mit über 600 Händlern an europaweit 400 Standorten hat sich der Unternehmer neuerdings auf die Vermittlung von Skiausrüstung via Internet spezialisiert. „Die Nachfrage nach unserem Online-Buchungsangebot steigt rasant“, sagt der Unternehmer. „Allein seit August verzeichnen wir einen Buchungszuwachs von über 100% gegenüber dem Vorjahr.“ Positioniert in Skigebieten auf fünf Schlüsselmärkten (Österreich, Frankreich, Italien, Schweiz, Tschechien), zielt der Unternehmer vor allem auf Kunden aus Deutschland, den Niederlanden und Irland, die laut Juen rund die Hälfte aller Buchungen ausmachten. Neben Ski-und Snowboard-Equipment vermittelt der Händler Schuhe und Helme. Preisvorteile und Gratisangebote sollen auch hier Kunden die Online-Buchung zusätzlich schmackhaft machen. Das System ist simpel: Beim Abschluss der Buchung erhalten die Kunden Leihgutscheine, die sie vor Ort im Skigebiet gegen die reservierte Ware eintauschen können.  Aus der Zusammenarbeit mit Online-Vermittlern profitierten auch die Händler, glaubt Juen. 

„20 bis 30% meiner Kunden generiere ich übers Internet“, bestätigt der Österreicher Erich Gleirscher (Sport Hofer). Zum einen arbeitet der Händler seit acht Jahren mit dem Rental-System der Sport 2000. Neben Kooperationsverträgen mit Reisebüros und Hotels sieht Gleirscher in dem Online-Buchungssystem einen zentralen Bestandteil seiner Geschäftsstrategie. „Das Buchungssystem vereinfacht mir den Verleih ungemein“, sagt der Händler, „viele meiner Stammkunden und auch Urlauber, die länger bleiben, buchen ihr Equipment lange im voraus.“ So könne er das Equipment vorbereiten und habe über die Daten im Sys-tem gleich Zugriff auf die Erfahrungswerte aus dem Vorjahr. „Die optimale Ausrüstung zusammenzustellen,  geht mit Erfahrung recht schnell“, sagt der Händler, der seit 17 Jahren im Geschäft ist. Die zusätzliche Kooperation über Online-Vermittler hilft dem Fachhändler zudem über Defizite hinweg wie etwa bei der Standortpolitik. „Die Konkurrenz hier in Neustift ist extrem groß“, so der Fachmann. Viele Händler verfügten über eine bessere Lage. Durch die Kundenakquise über die verschiedenen Kooperationskanäle gleiche er solche Nachteile jedoch wieder aus. 

Wie bei Billigfliegernoder Ikea

Doch der Trend geht noch weiter und stößt nicht überall auf Freude. Neben der klassischen Auftragsvermittlung entstehen weitere Geschäftsmodelle, die Kunden mit Dauerniedrigpreisen ins Netz ziehen und über eigene Vertriebssysteme dauerhaft an sich binden wollen. Newcomer wie Mietski.com (Schlitters, Tirol) setzen auf dieses Pferd und mischen den Markt auf: „Wir sind seit Herbst 2007 dabei und verzeichnen seit Gründung ein Wachstum von 200 Prozent“, erklärt David Wolfart, Eigentümer und Mitbegründer von Mietski.com. „Wir schnüren für unsere Kunden ein Gesamtpaket“, erläutert Wolfart sein Konzept. Mit einem gestaffelten Preissystem und einer klaren Auslastungspolitik könne er die Preise dauerhaft niedrig halten – ähnlich wie bei den Billigfliegern. Je früher der Kunde bucht, desto günstiger wird der Preis. Für den niedrigen Preis erwartet der Händler vom Kunden Eigenleistung. „Das ist wie bei Ikea: Die letzten 20 Meter muss er die Ausrüstung selber tragen.“ Kernmarkt ist aktuell Österreich: An inzwischen 15 Standorten im Zillertal, Ötztal und Paznaun kann sich der Kunde seine Ausrüstung direkt nach der Ankunft in Österreich abholen. „Wir positionieren uns nicht direkt an der Bahn, sondern am Weg ins Skigebiet“, erklärt Wolfart die Strategie. Auf diese Weise will der Unternehmer Kunden ab-

fischen, noch bevor sie im Skigebiet und beim Stationshändler ankommen. 30 Minuten seien die Verleihstationen im Schnitt von den Skigebieten entfernt. Die Fehlerquote bei der Mietentscheidung will er mit Hilfe eines Skigenerators klein halten. „Das System fragt sehr genau und wird laufend optimiert, wenn der Kunde bei uns Ski bestellt, garantieren wir ihm genau dieses reservierte Modell.“ 

Eine Woche Skifahren ab 19 EUR: Die Kampfpreise zeigen Wirkung. Vom Studenten bis zum Rentner verzeichnet der Unternehmer alle Zielgruppen in seinem Kundenstamm. „Auf unserem Kernmarkt Österreich bedienen wir inzwischen 1,5 Millionen Ankünfte“, sagt Wolfart. Aktuell positioniert sich der Online-Unternehmer noch im moderaten Mittelfeld: „Aktuell haben wir die Größe eines mittelständischen Geschäfts im Hauptskigebiet mit etwa 15 Mitarbeitern.“ Noch sei das Netzgeschäft ein Zuschussbetrieb, aber bereits im nächsten Jahr will der Händler schwarze Zahlen schreiben. Um am Markt noch stärker zu wachsen, will Wolfart den Buchvorgang für seine Kunden einfacher machen: „Wir verfolgen das Ziel, einer der drei Top-Player im Online-Verleih zu werden.“  Wolfart sieht sich selber aber nicht als Konkurrent zu den klassischen Stationsgeschäften. „Nur 6%  aller Geschäfte laufen online. Vier Fünftel der Kunden gehen nach wie vor ins Geschäft“, rechnet der Verleiher vor, „für gewisse Kundenschichten sind wir jedoch eine Alternative.“

Nichts passt ohne Service

Diese Alternative dürfte vielen Sporthändlern vor Ort nicht schmecken. Denn der Wettbewerb an der Verleihfront ist hart. Mit jedem Kunden, der über das Internet abwandert oder bereits vor der Abreise im Heimatland abgefangen wird, verlieren die Händler Umsatz. Doch nicht nur deshalb ärgern sich viele Fachhändler über Kunden, die mit Mietware im Gepäck im Skigebiet anrollen. „Die meisten Kunden schätzen sich selbst falsch ein“, berichtet der Österreicher Johann Irausek (Sport Irausek) aus Bad Hofgastein. Besonders Anfänger und sporadische Skifahrer würden kein Fahrgefühl haben oder geben beim Vermieter die falsche Schuhgröße an. „Am Ende stehen sie dann bei mir im Laden, weil es nicht passt“, berichtet der Sporthändler. Auch ein Händlerkollege in Zermatt kennt diese Situation zur genüge: „Jede Saison haben wir 40 bis 50 Kunden bei uns im Laden, die Probleme mit ihren Ski haben, die sie entweder ohne Beratung gekauft oder zu Hause ausgeliehen haben.“ Die Ski müssten entweder neu eingestellt, geschliffen oder sogar ausgetauscht werden, erklärt der Händler. „Es braucht sich nur das Wetter zu ändern und der Kunde ist aufgeschmissen.“ Aufwand und Kosten beim Transport stünden mit diesem Ärgernis in keiner Relation. „Ski woanders mieten lohnt sich überhaupt nicht“, ist der Händler überzeugt. „Die Leute sollen an der Station leihen, wo der Service vor Ort auch gewährleistet ist.“

Manche Händler sehen den Wettbewerb noch relativ gelassen: Am Anfang diskutiere heutzutage jeder über den Preis, weiß Sporthändler Max Gisler (Arosa). „Wir haben einen offenen Markt, da muss man Gesprächsbereitschaft zeigen und mit gutem Service auf den Kunden zugehen.“ Für den Verleihspezialisten bleiben fachliche Beratung und guter Service an der Ladentheke Trumpf und bietet auch Verkaufschancen. „Wenn der Kunde für 1500 CHF einen Ski kauft, dann möchte man ihm einfach viel geben für den Preis“, erklärt Gisler. „Man gibt ihm vielleicht noch einen Stock dazu oder einen Helm, dann ist der Kunde glücklich.“ 

Ramona Fischer