Handschuhe machen warme Umsatzfinger

19.02.2010

Kaum ein Sortimentsteil wird so unterschätzt wie Handschuhe.

Handschuhe? Besser klingt „technisches Handschuh-Equipment“, denn neben Fäustlingen und Lederhandschuhen hat sich ein hochtechnisches, beratungsintensives und auch lukratives Verkaufssegment etabliert, mit dem locker bis zu 160 EUR im VK möglich sind. Viele Händler haben diese Chance jedoch noch nicht erkannt. Die Industrie ist da nicht ausgenommen: „Wir schulen einfach noch zu wenig“, geben einige Hersteller im Gespräch mit sportFACHHANDEL zu.

Mammut hat seine komplette Handschuh-Kollektion überarbeitet. Das Ziel ist klar: Der Handel soll technische Produkte in die Hand bekommen, die ihm neue Verkaufsargumente und Umsätze bringen. Wer sich in Sportlerkreisen umhört oder in entsprechenden Online-Foren sucht, wird merken: Die Nachfrage nach Handschuhen für unterschiedliche Einsätze ist da. Der Trend nimmt zu: Skitourengeher, Wanderer, Nordic-Walking-Fans und Trekking-
Anhänger suchen Handschuhe für Anforderungen, die kein Discount-Modell befriedigen kann. Alle Hersteller, egal ob Roeckl, Reusch, Ziener oder Adidas oder Odlo, haben dies erkannt und stecken viel Know-how und Geld in die Entwicklung von technischen Handschuhen, die inzwischen oft mehrere Eigenschaften gleichzeitig haben.
Derzeit gehe hauptsächlich in den konsumigen Preislagen die Post ab, meint Mammut-Produktchefin Edith Cadena. Bei den technischen Produkten sei die Luft noch relativ dünn, dort gehe es erst noch um kleinere Mengen. Die Schweizer Handschuh-Spezialistin erwartet aber ein deutliches Anziehen der Nachfrage. Deutlich fordert sie aber auch, dass beim Reinverkauf auf Anbieterseite mehr getan werden muss. „Oft fehlt die Zeit bei den Orderbesprechungen.“ Das müsse sich ändern. Erste Früchte scheinen sich abzuzeichnen: „Seit der Überarbeitung der Kollektion konnten wir die Verkaufsmenge steigern“, berichtet Mammut-Sprecherin Katharina Habermann. Der Markt teile sich hauptsächlich in die Bereiche Ski und Alpin auf. Mammut decke beides ab, wobei der Skibereich noch der größere Markt sei. In Deutschland und in Österreich zeige sich eine ähnliche Situation, in der Schweiz lägen die Durchverkäufe sogar etwas höher. Der Grund: Es gibt dort mehr kleinere Spezialisten, die sich gut auskennen und auch Zeit nehmen für eine längere Beratung, sagt Cadena. Darin liege eine weitere Herausforderung, weil die Mehrzahl der Käufer nicht über die speziellen Ausstattungsmerkmale Bescheid wüsste und daher nicht die Höhe des Preises verstehe.

Chance für den Fachhandel
Eher im alpinen Bereich tummelt sich der deutsche Outdoor-Spezialist Vaude. Der Beratungsanspruch, dem sich auch die Industrie stellen muss, ist Handschuh-Produktchef Aaron Bidhar ebenfalls klar: „Auch wir haben derzeit noch keine spezifischen Schulungsangebote.“ Natürlich erhalte der Händler viele Informationen, doch er müsse diese auch verinnerlichen und an den Kunden weitergeben. Das Potenzial sei auf jeden Fall vorhanden. „Skitourenfans beispielsweise benötigen mehrere Handschuhe auf einmal“, bestätigt der Entwickler. Daher entwickle auch Vaude Handschuhe, die aus mehreren Lagen bestehen und unterschiedlichen Herausforderungen wie Kälte, Nässe oder Griffigkeit genügen. Eine breitere Masse kaufe ihre Ski-Handschuhe vielleicht noch beim Discounter, doch diese würden ebenfalls die Vorzüge der neuen Handschuh-Generation entdecken. Da sei der Fachhandel gefordert. Die Unterstützung von Seiten des Herstellers solle ausgebaut werden, verspricht der Vaude-Entwickler. Viele Kunden seien unschlüssig, doch darin liege eben die Chance. Auch im Sommer, speziell bei Hochtouren, würden gute Handschuhe benötigt. „Der echte Sportler greift lieber zum Markenartikel.“ Und zum Glück sei dieses Marktsegment für die Billigverkäufer aus der Discountszene noch nicht interessant genug, weil es zu beratungsintensiv sei.

Profis schlüpfen als erste in die neuen Handschuhe
Auch der deutsche Handschuh-Produzent Ziener aus Oberammergau schneidert seine Modelle auf bestimmte Zielgruppen zu: „Wir produzieren über 200 verschiedene Handschuhe für die verschiedenen Märkte“, betont Sprecherin Carola Berger. Man verwende sehr viel Goretex-Membran, investiere viel Zeit in die Entwicklung und arbeite mit Professionals zusammen: „Wir geben auch sehr viel Ware raus, das ist Teil der Firmenphilosophie.“ Der deutsche Markt sei der wichtigste Markt, in Italien lägen vor allem Goretex-Handschuhe gut im Rennen. „In Frankreich und Benelux sind wir sehr gut aufgestellt und planen, das Geschäft auf die USA auszuweiten.“ Die Strategie für die nächsten Jahre stehe ebenfalls: „In Zukunft werden wir verstärkt zielgruppenspezifische und funktionelle Handschuhe kreieren, die optimal spezifische Bedürfnisse befriedigen können.“ Man habe früh und intensiv mit Schulungen begonnen: „Wir bieten ein breites Produktportfolio für die verschiedensten Ansprüche und legen daher entsprechend viel Wert auf kompetenten Verkauf an der Basis.“ Inves-tiert werde zudem in verkaufsunterstützende Maßnahmen.
Auch Traditionshersteller Roeckl hat den Run auf funktionelle Handschuhe erkannt. Die Kernfrage lautet: Was ist die spezifische Anforderung? Langlauf-Handschuh versus Multisport-Handschuh? Bei den Materialien setze man auf Eigenentwicklung (z.B. Roeck-tex) und runde mit bewährten Funktions-Materialien wie Goretex, Softshell, Windstopper oder laminierter Lycra ab, erklärt Firmenchef Christian Roeckl. „Wir haben hohe Ansprüche an Material und Qualität und entwickeln daher schon seit den frühen 70er Jahren selbst.“ Dass der Handel das bestens gebrauchen kann, weiß der Hersteller. Funktionalität müsse jedoch sinnvoll sein: „Wir produzieren keine reinen Marketingprodukte. Innovationen sind für uns ein Thema. Wir beobachten den Markt, setzen uns jedes Jahr hin und prüfen, ob der technische Fortschritt unseren Ansprüchen genügt.“ Es werde beispielsweise keinen batteriebeheizten Ski-Handschuh geben: "Solange die Heizleistung nicht besser gelöst ist, wird es einen solchen Handschuh von uns nicht geben."

Preise passen wie angegossen
Roeckl produziert für die Segmente Reiten, Radsport, Ski Alpin, Langlauf, Biathlon, Multisport sowie Outdoor und Nordic-Walking. Die Kernländer sind Deutschland und die Alpenländer. Die Preisspanne ist je nach Segment unterschiedlich und beginnt bei 24 bis 29 EUR (Langlauf, Ski) bis 129 EUR (Ski). Mit den Preisen habe man keine Probleme, weil dem Kunden Qualität und ein sehr attraktives Preis-Leis-tungs-Verhältnis geboten werde. „Der Kunde gönnt sich hohe Qualität, weil er weiß, was er für sein Geld bekommt. Wer billig kauft, kauft zweimal“, sagt Roeckl. Er erkennt den Trend: „Früher haben die Leute mehrere Sportarten gleichzeitig gemacht. Heute gestaltet der Kunde seine Freizeit bewusster, konzentriert sich auf zwei bis drei wenige Sportarten. Die will er dann aber auch richtig gut machen und kauft sich hochwertiges Equipment.“ Roeckl arbeitet im Sportbereich mit dem Fachhandel zusammen: Schulungen hält der Außendienst – Produktvorstellungen, Hintergründe über Technologien sowie aufwendige Displays sollen Aufmerksamkeit generieren.

Handschuhe bereits ausverkauft
Viele Sporthändler erkennen ihre Chancen schon: „Wir verkaufen Handschuhe von 9,99 bis 90 EUR saisonal, aber auch aktuell hauptsächlich als Ski-Equipment“, verrät Ingeborg Lang, Chefin von Intersport Lang in München. In den Regalen liegen sechs Marken, darunter Ziener und Reusch als „Topmarken“. „Die Beratung ist wichtig, um Preise durchzusetzen: Einige Kunden kommen rein und möchten einen günstigen Handschuh. Aber beim Probieren merkt der Kunde den Unterschied." In München ließen sich hochpreisige Produkte besser verkaufen: „In unserer Filiale in Baden-Württemberg geht mehr über den Preis." Aufgrund der Kälte sei in dieser Saison bereits alles verkauft. Der Verkauf sei auch bei den Handschuhen extrem witterungsabhängig: „Wenn der Oktober kalt ist, gehen die Handschuhe weg wie warme Semmeln. Ist es dagegen zu warm, bleiben wir drauf sitzen.“
Auch Sporthändlerin Stefanie Petto (Outdoor & Style) in Markdorf will sich stärker den technischen Handschuhen zuwenden. „Bisher biete ich zwei bis drei Modelle an und das läuft recht gut“, berichtet sie. Darüber hinaus würden Fleece- und Wollhandschuhe gut verkauft. In Heidelberg verkauft Sporthändler Matthias Wiesinger (Sportart) hauptsächlich Langlauf-Handschuhe in Preislagen zwischen 40 und 60 EUR. Im Ausrüstungsbereich für hochalpinen Bergsport laufe noch nicht so viel. Eine stärkere Nachfrage bemerkt man bei Sport 2000 in Magdeburg: Zwar würden derzeit noch hauptsächlich Langlauf-Handschuhe verkauft, doch lege der Kunde immer mehr Wert auf Qualität und Funktion, berichtet ein Verkäufer.
„Der Handschuh muss funktional sein: Wasserdicht, winddicht und warm halten - speziell für Frauen“, bestätigt auch Jürg Kohlhaas von The North Face. Es gäbe aber große Unterschiede bei den Zielgruppen, insbesondere bei Damenmodellen oder Funktions-Handschuhen. Im VK erziele man dann schon bis zu 130 EUR. „Das ist dann aber eine spezielle Klientel.“ Mengenmäßig würden mehr dünnere Handschuhe im niedrigen Preissegment als Accessoire zum Mitnehmen und ohne Funktion für zirka 25 EUR verkauft.
„Wir verkaufen Handschuhe grundsätzlich für alle Sportarten“, sagt Verkäufer Sven Kiel von Sport Scheck in München. Witterungsbedingt hätte man schon sehr gut verkauft. „Handschuhe für 200 EUR sind beratungsintensiver als für 30 EUR.“ Allerdings sei es nicht so schwer, auch hochpreisige Handschuhe an den Kunden zu bringen. Förderlich bei der Beratung sei, dass viele Mitarbeiter selbst Sportler sind. Wünschenswert seien mehr Schulungen und Unterstützung vor der Saison im Oktober, wie es etwa Reusch und Ziener anbieten, erklärt Kiel. Auch er sieht den Trend, dass Kunden auf Qualität und Technik achten. Features wie spezielle Heizsysteme würden angenommen, wenn der Nutzen kompetent vermittelt werde. „Im Idealfall soll uns das Beratungsgespräch da hinbringen." Die Kunden informierten sich gezielt vorab über das Internet und suchen dann gezielt aus. Sie seien aber auch offen für Angebote im Haus und Beratung durch den Verkäufer.

Sonderwünsche auf Bestellung
Jenny Sachs, bei Sport Schuster in München verantwortlich für den Einkauf im Bereich Handschuhe/Accessoires, erklärt ihre Verkaufsstrategie: „Über den Preis reden wir erst mal gar nicht: Der Kunde kommt rein und dann suchen wir zusammen den optimalen Handschuh aus.“  Man bekomme von einigen Herstellern Unterstützung in der Vorsaison. „Darüber hinaus veranstalten wir eigene Verkaufsschulungen im Haus. Das ist wichtig, denn beim Material hat sich viel geändert, in der Optik weniger.“ Fast jeder Anbieter setze auf Goretex: „Das leuchtet ja auch ein. Die Leute wissen einfach, dass Goretex wasserdicht ist." Die Hersteller setzen immer stärker auf Entwicklung: Heraus kämen zum Beispiel Innovationen wie beheizbare Handschuhe oder eingebaute Magneten. „Wir haben selbst aber keine exotischen Produkte“, sagt Sachs. „Wir sind ein traditionelles Haus und sind da sehr vorsichtig. Sonderprodukte bieten wir auf Anfrage an und bestellen diese separat auf Kundenwunsch.“

Ramona Fischer