„Eine permanente Optimierung der eierlegenden Wollmilchsau“

04.08.2010

Bei Zelten und Schlafsäcken wünschen sich viele Kunden ein Allround-Produkt.

Auch wenn die Hersteller versuchen, sich möglichst nah an den Wünschen der Konsumenten zu orientieren –das jeden glücklich machende Multifunktions-Produkt bleibt eine Fiktion. Dafür beherrschen interessante Trends den Markt: Die Tendenz zum Drittschlafsack sorgt für Umsätze. Ebenso achten die Verbraucher auf das Land, in dem die Ausrüstung produziert wurde. „Made in Europe“ ist hier im Vorteil. Bei den Zelten haben die Konsumenten keine Lust mehr, lange Aufbau-Anleitungen zu lesen: Das selbsterklärende Produkt ist gefragt.

Sind die Deutschen ein Volk von Campern? Knapp ein Fünftel der Bevölkerung übernachtet einer Erhebung zufolge mindestens einmal pro Jahr im Zelt. Edwin Haid, Geschäftsführer von Lafuma Deutschland, bringt es auf den Punkt: „Wandern ist zeitgemäß und vor allem für ein jüngeres Publikum interessant geworden. Insgesamt ist Outdoor zum Lifestyle-Thema avanciert und bringt immer wieder neue Impulse. Davon profitiert die Branche natürlich und ist auch flexibel genug, um entsprechend zu reagieren.“ Die Situation am Markt hingegen hat wenig mit Outdoor-Idylle gemeinsam und ist von einem harten Wettbewerb geprägt: „Wir versuchen, mit unseren Schlafsäcken Nischen am Markt zu besetzen und uns von den Konkurrenzmärkten abzuheben“, so Angela Vögele, Sprecherin von Deuter. Dabei gehe weniger Gefahr von Discountern aus, darin sind sich die Hersteller einig: „Wie bei allen guten Produkten gibt es diese nur im Fachhandel“, ist sich Yeti-Geschäftsführer Kay Steinbach sicher. In manchen Fällen könne der Schlafsack-Kauf bei Aldi und Co. sogar dazu führen, dass sich die Schnäppchenjäger schließlich an den Fachhändler wenden, so die Meinung von Lafuma-Manager Haid.

Leicht oder nicht leicht?
Trotz Krise sind die meisten Verbraucher bereit, Geld in einen hochwertigen Schlafsack zu investieren. Den Grund dafür kennt Doug Jacot, Vize-Präsident von Therm-a-Rest: „Immer mehr Leute wissen den Wert einer komfortablen Nachtruhe im Freien zu schätzen.“ Dabei tendieren die Ansprüche von Konsumenten und Händlern auseinander, findet Snorre Moen, Produkt-Entwicklungs-Manager bei Nanok of Norway: „Die Endverbraucher wollen warme und komfortable Schlafsäcke, während die Geschäftsinhaber leichte Produkte bevorzugen.“ Zu einer etwas anderen Auffassung über die Kundenwünsche kommt Golite-Vertreiber Marcus Bauer: „Der Trend wird durch die Einsatzmöglichkeiten bzw. Bedürfnisse bestimmt.
Bei Golite sind ein großer Teil der Kunden sogenannte Umsteiger, das sind Menschen, die zusätzlich zu ihrer bestehenden Ausrüstung noch leichte Produkte erwerben. Für uns können wir also sagen, dass ein solcher Trend zu immer leichteren Schlafsäcken durchaus besteht.“

Der Drittschlafsack ist in
Bei immer mehr Outdoor-Begeisterten gibt es eine Tendenz, der manchem Ladenbesitzer zusätzlich Umsätze bringen kann: der Drittschlafsack. Warum sich mehr als nur eine wärmende Hülle für die Nacht im Besitz von Wanderern befindet, erklärt Invia-Geschäftsführer Tom Strobl, zu dessen Port-
folio auch Schlafsäcke von Mountain Equipment gehören: „Die Modelle werden immer spezialisierter. Viele Leute haben einen Allrounder aus früheren Jahren und kaufen sich jetzt noch einen ultraleichten und wasserabweisenden. Hinzu kommen viele Neukunden, die sich im Zuge des anhaltenden Out-
door-Booms einen qualitativ hochwertigen Allround-Erstschlafsack kaufen.“
Yeti-Manager Steinbach geht noch weiter: „Der Trend geht ganz klar in die Richtung der komfortabelsten Schlafmöglichkeiten. Das können mitunter auch drei oder vier Schlafsäcke sein.“ Miguel Ferreira, der im Marketing- und Vertrieb von Carinthia Deutschland tätig ist, ist der Meinung, Schlafsäcke seien sehr persönliche Produkte, die gezielt gekauft werden: „Insofern spielen Trends zumindest bei den sehr leistungsfähigen und teuren Schlafsäcken keine Rolle. Immer wichtiger wird aber die Frage der Herkunft: Die Fertigung in Europa ist nicht nur ein Vorteil bei der Flexibilität und der Schnelligkeit bei der Fertigung, sondern auch ein Argument dem Kunden gegenüber, der Ware aus Fernost oft kritisch sieht – und das oft zu Recht.“ Am POS müssen sich die Hersteller
engagieren, um die Aufmerksamkeit auf ihre Produkte zu lenken. Deuter hat ein entsprechendes Display entwickelt und bietet Flyer an. Aufgrund der großen Verkaufsfläche, welche die Schlafsäcke brauchen, ist eine ansprechende Präsentation oft schwer. Strobl empfiehlt den Händlern, Events wie Saison-Openings auf der grünen Wiese zu veranstalten, um so die Platzprobleme wett zu machen.

Berg- und Outdoor-Zelte ziehen an
Im Gegensatz zu den Schlafsäcken gebe es bei den Zelten eine Polarisierung unter den Kunden, findet Fjällräven-Deutschland-Boss Alex Koska:
„Einerseits kommen immer mehr Spezial-Zelte für noch speziellere Anwendungen beispielsweise Leichtgewichtszelte für Trekker, die alleine unterwegs sind, auf den Markt. Hingegen findet auf der anderen Seite eine permanente Optimierung der eierlegenden Wollmilchsau, dem Zelt für alle Fälle, statt.“
Zu einer ähnlichen Analyse der Situation gelangt Claudia Pichler, Marketing-Managerin bei Northland: „Wir bemerken eine deutliche Steigerung bei Berg- und Outdoor-Zelten, die speziell für den alpinen Einsatz konzipiert sind.“  Laut Pichler steigen die Umsätze mit technischem Equipment in diesem Bereich. Dabei stellt die Leichtbaufraktion die Produzenten vor schwer lösbare Aufgaben. Der Witterungsschutz soll so leicht wie möglich und trotzdem robust sein. Hier sind die Produktentwickler der Zelthersteller besonders gefordert. „Die Kunden sind anspruchsvoller geworden gegenüber ihren Zelten. Sie wollen einen perfekten Witterungsschutz bei leichtem und immer leichterem Gewicht. Die Herausforderung für den Designer ist es, den Komfort zu erhalten und die Einfachheit der Nutzung“, sagt Dale Karacostas, Division Director Shelter von Cascade Designs.

Handbücher sind passé
Die Zeiten, in denen erst das Studium einer umständlichen Aufbau-Anleitung vor dem Einzug ins Zelt stand, sind bei den Herstellern passé. Ohne Handbuch und zügig sollen die Kunden ihr transportables Zuhause aufbauen können. „Die Benutzerfreundlichkeit spielt eine wesentliche Rolle bei der Kaufentscheidung. Daher ist ein wichtiges Ziel, die intuitive Bedienung zu ermöglichen“, erklärt Salewas Produktmanager für Zelte und Schlafsäcke, Bernhard Schnaus. Seiner Meinung  nach gibt es vor allem bei Leichtgewichtsmodellen und Familienzelten großes Potenzial. Dies bestätigt Michael Wolf, der im Vertrieb der walisischen Campingmarke Gelert tätig ist: „Die Nachfrage nach Familienzelten wird immer größer. Hier bieten wir für 2011 eine stark erweiterte Produktpalette von vier bis zehn Personenzelten an, alle mit Erweiterungsmöglichkeiten und einem umfassenden Zubehörprogramm.“
Um den Kunden die Vielfalt an verschiedenen Modellen zeigen zu können, rüsten einige Händler auf: In Holzkirchen bei München befindet sich die Zelt-ausstellung von Bergzeit. Auf 2500 qm werden dort über 300 verschiedene Zelte in den unterschiedlichsten Ausführungen und Preisklassen gezeigt. Dazu Markus Schindler: „Zelte im aufgebauten Zustand zu zeigen, ist extrem wichtig. Viele Kunden können sich die Dimensionen nur schwer vorstellen, das beste Beispiel ist ein Vier-Personen-Zelt. Das kann die Ausmaße von einem Kleintransporter haben.“ Auch die Hersteller wissen, dass die Verbraucher entsprechenden Service erwarten.
„Unseren Kunden bieten wir von verschiedenem Informations- und POS-Material über Verkaufsschulungen bis hin zum personellen Engagement auf Zeltausstellungen reichlich Unterstützung. Ersatzteilbestellung und Reparaturservice gehören selbstverständlich ebenfalls dazu“, so Christine Goeschel,
Marketingleiterin von Tatonka.

Ulrich Wittmann