Affili-WAS?

26.01.2011

Affiliate-Marketing führt ein Schattendasein. Das muss am unaussprechlichen Namen liegen – oder daran, dass die meisten Leute mit dem Begriff nicht wirklich etwas anfangen können.

Lassen Sie uns heute schauen, wie man als Händler von einfachen Affiliate-Programmen profitieren kann. Dabei werfen wir einen Blick unter die Haube dieses durchaus spannenden eCommerce-Zweigs und ­beleuchten, wie man als Händler mit eigenen Programmen aktiv werden kann.

In der denkbar kürzesten Form besprochen ist „Affiliate-Marketing“ eine Spielart aus dem Werkzeugkasten des elektronischen Marketings, Untergruppe eCommerce. Kluge Leute haben „Affiliate" – natürlich – aus dem englischen Wortschatz gefischt und ihn im übertragenen Sinne mit der Bedeutung „Partnerprogramm" aufgeladen.

Eigentlich nur für Privatpersonen, oder?
Jeder, der sich schon mal mit Partnerprogrammen beschäftigt hat, denkt wahrscheinlich in erster Linie: „Aha, da kann man sich doch ein paar Cent hinzuverdienen. Ich will aber was verkaufen, also was interessiert mich das?“ Bekanntester Player im globalen Markt der Programmanbieter ist Amazon, aber auch Globetrotter und andere Sport-und Outdoor-Spezialisten bieten eigene Partnerschaften an. So streitbar Amazon auch ist, Jeff Bezos und Konsorten wären nicht da wo sie heute sind, wenn deren ausgeklügeltes Partnerprogramm nicht ­einen nennenswerten Anteil daran ­hätte.
Das grundlegende Prinzip ist immer gleich: Sie platzieren ein Banner oder ähnliches auf Ihrer Website und kassieren eine Provision, sobald jemand über Ihre Website im Online-Shop des Anbieters etwas kauft. Die Höhe der ausgeschütteten Provision ist recht unterschiedlich und hängt natürlich von Handelswert, Produkt und Programm-Anbieter ab. 3 bis 10% für gängige Produkte sind dabei der übliche Rahmen. Ganz offiziell werden diese Provisionen natürlich immer als „Werbekosten-Erstattungen“ betitelt. Das beruhigt das Gewissen, denn Einnahmen, egal welcher Herkunft, haben natürlich früher oder später immer auch eine steuerliche Relevanz. Man kann also einerseits mit Affiliate-Programmen Geld verdienen.

Sortimentslücken schließen
Andererseits lässt sich mit Produkten aus Partner-Shops auch die eigene Website vervollständigen. Wenn Sie in Ihrem Online-Shop nur Teilsortimente führen, aber gerne zusätzliche Produkte empfehlen möchten, kann ein Partnerprogramm eine sinnvolle Möglichkeit sein, diese Lücke zu schließen. Ein guter Berater wird im persönlichen Gespräch schließlich auch auf Bezugsquellen für Produkte hinweisen, die man nicht führt. Warum das Spielchen also nicht ebenfalls Online treiben? So wäscht eine Hand die andere: Ihre Empfehlung ist nicht ganz kostenlos (Kleinvieh macht bekanntlich Mist!) und Ihr Partner profitiert, dank Ihrer Website, von gesteigerter Internetreichweite. „Dabei bleiben die kleinen Händler wieder auf der Strecke“, tönt es spätestens an dieser Stelle aus dem Nichts. Aber ruhig Blut: Sterben tut bekanntlich nur der, der nicht wirbt. Auch kleine Händler können profitieren, Sie müssen den Spieß nur umdrehen. Dafür wollen wir zuerst noch ein paar Begriffe kennenlernen:

Verschiedene Vergütungsmodelle. Grundsätzlich haben sich drei Arten der Vergütung bewährt:
1. Pay-Per-Click,
2. Pay-Per-Lead und
3. Pay-Per-Sale.
Die erstere Variante ist die einfachere, hier platzieren Sie als Website-Inhaber eine Werbefläche und bekommen für jeden „Klick“ einen kleinen Betrag. Das ist ähnlich wie bei den Google AdWords, nur umgekehrt. Ob und wie viel verkauft wird, ist dabei nicht wichtig. Mit diesem Modell lassen sich aus Sicht des Werbetreibenden bei kontrollierbaren Kosten verhältnismäßig schnell große Reichweiten aufbauen, also viele neue Besucher auf die eigene Website lenken. Alternativ müsste man sich über – ebenfalls zu bezahlende – Werbeplätze Gedanken machen.
Beim Modell „Pay-Per-Lead“ ist alles detaillierter geregelt. Hier ist die Provision an eine bestimmte Handlung gekoppelt. Typische Ziele neben dem direkten Produktverkauf sind:
1.    Postalische Kataloganforderung
2.    Abonnements von E-Mail-News­lettern
3.    Gewinnspiel-Teilnahme oder
4.    Abrufen von Gutscheinen.
Wie hoch der Obolus jeweils ist, bestimmt sich am Wert der Transaktion. Wer regelmäßig Mailingaktionen macht, weiß, wie viel Geld gutes Adress-material kosten kann.
Die Dritte im Bunde, „Pay-Per-Sale“, ist die reinrassige Provision pro erfolgreichem Abverkauf. Da strikt am tatsächlichen Umsatz bemessen, ist diese Variante im Affiliate-Marketing am weitesten verbreitet. Für was man sich entscheidet, hängt natürlich vom unternehmerischen Ziel ab. Der Vollständigkeit halber sei erwähnt, dass es unabhängig vom Vergütungsmodell auch mehrstufige Programme gibt, bei denen durch Verästelung immer mehr Werbepartner eingebunden werden, die aber je nach Stufe geringere Provisionen erhalten.
Nun wechseln wir aber mal die Seiten: Richtig spannend wird’s, wenn man ein eigenes Partnerprogramm startet. Gründe dafür gibt es genug. Da man Affiliate-Marketing durchaus als Empfehlungsmaschinerie betrachten kann, darf man von hoher Kundenqualität ausgehen. Gleichzeitig kann man seine Reichweite nennenswert ausbauen. Aber wie starten?

Software hilft
Mir ist klar, dass sich viele Leser fragen, wie nun die praktische Umsetzung aussieht. Meist ist man ja nicht vom Marketing-Fach und kommt zu dem Schluss, dass man seine Zeit lieber anders investiert. Besonders bei diesem Thema kommt uns aber Software zur Hilfe. Affiliate-Programme zu verwalten ist nämlich einfacher als man denkt. Für die Meisten eignet sich eine Software auf Mietbasis. Anbieter findet man ganz leicht über die üblichen Suchdienste im Netz. Abgerechnet wird hier entweder mittels einer pauschalen Miete oder über einen prozentualen Anteil an den nun ihrerseits ausgeschütteten Provisionen. Mit spitzem Bleistift findet man hier in der Regel schnell zu einem passenden Anbieter. Gute Anbieter sorgen dafür, dass …

…    Ihr Programm schneller
    bekannt wird
…    Sie auf bereits bestehende
    Werbepartner zurückgreifen
    können
…    Sie sich in der Gesellschaft
    passender, starker Marken
    befinden und
…    Sie sich nur am Rande um
    Verwaltungsarbeiten wie
    Statistik, Abrechnung und
    Ausschüttung von Vergütungen
    kümmern müssen.
Auch lästige Dinge wie Web-Server und deren technische Betreuung liegen in fremder Hand. Achten Sie in jedem Fall darauf, dass sich der Anbieter äußerst aktiv um die Unterbindung von Miss­brauch bemüht. Der so genannte Klickbetrug ist hier nämlich nicht weit. Das ist aber eigentlich auch der einzige erwähnenswerte Negativ-Punkt in diesem Fachgebiet.
Die Alternative zur Mietlösung ist die Anschaffung eigener Software. Das lohnt sich erfahrungsgemäß allerdings nur für diejenigen, die im größeren Stil ins Affiliate-Marketing einsteigen wollen und eine langfristige Perspektive suchen. Die Mietlösung ist also das für den Einstieg das Richtige. Die ersten Schritte lassen sich in vielen Fällen mit wenigen Klicks bewerkstelligen und auch nicht so Online-Marketing-affine Persönlichkeiten dürften zügig zum Erfolg kommen. Wer sich eine Mietlösung zu Nutze macht, profitiert von der
Erfahrung anderer.
Ein paar Stunden sollten für den Anfang also reichen, um erste Erfolge feiern zu können. Was zum Einstieg noch fehlt, sind ein paar aufmerksamkeitsstarke Werbeelemente fürs Web – also in der Regel Banner in verschiedenen Formaten. Da die eh zum Standard-Repertoire im Kommunikations-Handwerk gehören sollten, ist spätestens jetzt ein guter Moment, um den Grafiker seiner Wahl mit den ersten Entwürfen anfangen zu lassen. Auf der technischen Seite stellt einem die Software meist ein Häppchen Quellcode zur Verfügung, das man dann auf der Ziel-Website platziert – und das kann ja mittlerweile jedes Kind, oder?
Das war’s für heute. Jetzt geht’s auf zur Ispo! Wenn Sie vor Ort sind, besuchen Sie mich doch mal am Stand von sportFachhandel. Wenn Sie Themenwünsche haben – her damit! Ich freue mich immer, wenn ich Marketing-Themen anhand Ihres Bedarfs entwickeln darf.

Nils-Peter Hey