„Weniger spitz, sondern eher breit“

27.08.2010

Krumbach. Vor rund eineinhalb Jahren wurde der virtuelle Sporthändler SC24.com von der Finanzkrise kalt erwischt und musste Insolvenz anmelden.

Danach glückte mit neuen Investoren der „Reboot". Im Gespräch mit sportFACHHANDEL schildert Vorstand Markus Müller, wie das Internetgeschäft neu aufgestellt wurde, sich die Online-Kundschaft über die Jahre verändert und warum er mit eBay eigentlich keine Geschäfte mehr tätigt.

Markus Müller

sportFACHHANDEL: Herr Müller, im Frühjahr 2009 ging Ihr Internetgeschäft in die Insolvenz. Können Sie kurz beschreiben, wie es dazu kam?
Markus Müller: Das kann wirklich in aller Kürze erklärt werden. Zur Insolvenz kam es aus dem einfachen Grund, da unser Geschäft zu 100% fremd-
finanziert war. Im Zuge der Finanzkrise erhöhten die Banken ihre Anforderungen, was die Sicherheiten für die Kredite betraf. Diese zusätzlichen
Sicherheiten konnten wir nicht bieten. Das brachte uns in die bekannten Schwierigkeiten.

Mit dem neuen Investor waren die finanziellen Probleme erstmal behoben. Welche Änderungen im Sortiment hatte die neue Struktur zur Folge? Es gab wichtige Änderungen im Sortiment, die aber mit der Insolvenz nicht direkt zu tun hatten. Tatsächlich haben wir über zwei Jahre daran gearbeitet, wie wir unser Angebot optimieren können. Zu Beginn waren wir sehr Lifestyle-getrieben. Mode ist allerdings im Internet schwieriger darzustellen als Performance-Produkte. Da mussten wir umdenken. Daher konzentrieren wir uns vor allem auf Fußball, Teamsport, Running, Outdoor und andere Themen, die vor allem durch Funktion geprägt sind. Lifestyle haben wir in den Hintergrund gestellt – auch wenn wir nach wie vor ein Angebot haben, das wir „Freizeit" nennen. Die Umstellung hat aber eine Weile gedauert, da wir im Lifestyle-Segment zunächst unser Lager abbauen mussten.

Wenn Sie von Umstellungen im Sortiment sprechen, legt das auch den Verdacht nahe, dass sich der Konsument verändert hat, oder? Oh ja, das ist ganz sicher der Fall. Früher hat der Verbraucher eher das Besondere im Internet gesucht. Sagen wir: Ein Bastler braucht eine spezielle, seltene Schraube, um sein Auto zu reparieren. Heute kauft er gleich das ganze Auto über das Internet. Diesen Trendwechsel mussten wir erst nachvollziehen. Und das haben wir auch getan. Für lange Zeit wollten wir Kunden bedienen, die nach speziellen, nicht gerade günstigen Produkten gesucht haben. Hier haben sich die Gewohnheiten der Konsumenten ganz entscheidend geändert. Es geht nicht mehr um das exklusive Angebot, sondern um die Versorgung mit dem Notwendigen. Entsprechend haben wir unser Sortiment angepasst: Es ist weniger spitz, sondern eher breit. Früher boten wir Dinge wie limitierte Sondermodelle und dergleichen mehr an. Damit lässt sich zwar auch Geld verdienen, bringt aber einfach nicht den Umschlag, den wir uns vorstellen.

Wie gelingt es einem mittelständischen Internethändler eigentlich, für die nötige Aufmerksamkeit außerhalb des Netzes zu sorgen? Wir investieren massiv in Werbung, die Sinn macht. Zum Beispiel waren wir in der vergangenen Saison Hauptsponsor des FC Augsburg. Diese Investition war teuer, hat sich aber zu 100% gelohnt.

Sie sponsern Augsburg nicht mehr. Warum denn nicht, wenn das so lohnend ist? Dieses Engagement ist auch auf unsere Insolvenz im letzten Jahr zurückzuführen. Mit dem neuen Investor legten wir einen tollen Neustart hin, aber wir waren der Auffassung, dass wir bei Kunden und Lieferanten gleichermaßen Stärke zeigen sollten. Die Botschaft war: Wer sich dieses Engagement leisten kann, der wird auch in den nächsten zwei, drei, fünf oder mehr Jahren am Markt bestehen. Wir wussten ja um unsere eigene Stärke, aber sie sollte auch nach außen demonstriert werden. Wir haben von einer Unterstützung des FCA in dieser Saison aus zwei Gründen abgesehen: Erstens fiel der Sondereffekt der Insolvenz weg. Zweitens konnten wir keine neue sensationelle Geschichte erzählen wie im Jahr zuvor. Das Engagement beim FCA um ein weiteres Jahr in der zweiten Liga zu verlängern, wäre nicht spektakulär gewesen. Wenn Augsburg den Aufstieg in die Bundesliga geschafft hätte, wären wir allerdings vor einer neuen Situation gestanden.

Der Aufstieg Augsburgs hat nicht geklappt. Was machen Sie stattdessen? Fragen Sie mich in wenigen Wochen noch Mal, wenn ein paar Verträge unterschrieben sind. Sie können davon ausgehen, dass wir in Sachen Sport-sponsoring noch gut vertreten sein werden.

Neben dem Internetgeschäft betreiben Sie in Krumbach auch einen stationären Laden. Inwieweit befruchten sich das Online- und das Offline-
Geschäft gegenseitig? Hier sind die Möglichkeiten eher begrenzt, aber von Fall zu Fall kann man mit der Webseite den Laden schon bewerben. Wir hatten beispielsweise eine Autogrammstunde mit Simon Jentzsch, dem Torwart des FCA, in unserem Geschäft organisiert. Dafür haben wir richtig die Werbetrommel gerührt, und es kamen dann auch mehr als 400 Autogrammjäger, während bei vielen vergleichbaren Veranstaltungen vielleicht 50 bis 100 Fans vorbeischauen.
Das stationäre Geschäft dient gewissermaßen auch als Servicestation für unser Online-Business, denn hier wird zum Beispiel auch unser Veredelungs-Service für den Teamsport-Bereich (ein wichtiges Standbein der SC24.com AG) abgewickelt. Unser Laden ist nicht sehr groß, etwa 100 qm Verkaufsfläche, aber wir verdienen gutes Geld mit ihm.

Mit soccer-fans.de haben Sie noch ein drittes Standbein. Es fällt auf, dass Sie auf dieser Seite auf SC24.com gar
nicht verweisen. Was soll das denn? soccer-fans.de ist eine Plattform, auf der sich Fans über alles austauschen, was ihnen in der Welt des Fußballs wichtig ist. Diese Seite war nie als Marketingtool für unser Internetgeschäft gedacht, sondern gibt uns vielmehr Informationen über Trends und Tendenzen. Gewissermaßen versorgt uns soccer-fans.de mit einem Meinungsbild über das, was in der Fußball-Szene los ist. Da erfahren wir dann schon mal, was Verbraucher über bestimmte Fußball-Schuhe denken. Bei dieser Seite verdienen wir unser Geld einzig und allein über Werbung. Auch Händler wie Amazon und C&A oder Marken wie Jacobs, T-Mobile, Sky oder O2 gehören zu unseren Werbekunden. Wir bauen unser Angebot auf diesem Gebiet übrigens aus. Vor Kur-zem haben wir den Informations-Service newskick.de übernommen, den wir seit wenigen Tagen selbst betreiben.

Was sind Ihre konkreten nächsten Schritte, um Ihr Internet-Business weiter auszubauen? Unsere wichtigste Aufgabe in den nächsten Wochen besteht darin, das Angebot an Bezahlmöglichkeiten auszubauen. Bisher haben wir unser Geschäft risikofrei über diverse Vorkasse-Services, wie Überweisung, Nachnahme, Kreditkarte, PayPal, usw. betrieben. Dies ist historisch bedingt, da wir, wie Sie vielleicht wissen, über eBay groß geworden sind. Dort sind diese Bezahlwege üblich und akzeptiert. 

Wie laufen denn Ihre Geschäfte bei eBay so? Eigentlich machen wir über diese Plattform nichts mehr. Wir beobachten diesen Vertriebskanal zwar weiterhin, aber wir mussten zunehmend feststellen, dass wir mit den dort angebotenen Preisen nicht mehr mithalten konnten. eBay ist deswegen nicht mehr wirklich interessant für uns.Unsere eBay-Vergangenheit erklärt aber ein Stück weit, warum wir bei der Bezahlung nie ins Risiko gehen wollten und mussten. Das ist nicht mehr ganz zeitgemäß, und deswegen werden wir in Kürze auch die Bezahlung auf Rechnung anbieten. Der Kunde ist es inzwischen einfach gewohnt – insbesondere von den Großen im Handel –, dass er auf Rechnung bezahlen kann. Diesem Trend werden wir uns jetzt stellen und den entsprechenden Service anbieten.

Wie beschreiben Sie ganz kurz die besondere Stärke Ihres Unternehmens? Dass wir zu 99,9% alles auf Lager
haben, was wir online anbieten, und deshalb entsprechend schnell liefern können.

Das Interview mit Markus Müller führte Markus Huber.