Lifestyle und Qualität haben oberste Priorität

09.04.2010

Kufstein. „Nach Qualitäts-Gesichtspunkten und ohne Druck und ohne Altlasten“ will Franz Heinrich den deutschen Markt für Kneissl aufbauen. Ähnlich wie die Schweizer Traditionsmarke Stöckli setzt der frischgebackene Vertriebsleiter auf Stützpunkthändler. sportFACHHANDEL sprach mit ihm über Konzepte und künftige Strategien, die nicht nur den Handel mit Ski wieder interessanter machen sollen.

sportFACHHANDEL: Der Tiroler Skihersteller Kneissl hat in seiner über 100-jährigen Geschichte viele Sternstunden, aber auch dunkle Kapitel durchlebt. Nun steht mit Ihnen in Deutschland als frischgebackener Vertriebsleiter prinzipiell ein Neuanfang ins Haus. Orientieren Sie sich beim Auftritt auch an Konzepten aus Österreich?
Franz Heinrich:  Grundsätzlich bin ich froh, dass es sich um eine Art „Neuanfang“ handelt, denn somit kann man frei und ohne Altlasten den Aufbau des Lifestyle-Konzeptes von Kneissl in Deutschland beginnen. Ich bin froh, dass in Österreich bereits eine sehr gute Plattform vorhanden ist: Hier haben unser internationaler Sales Manager, Florian Estermeier, sowie Geschäftsführer Andreas Gebauer hervorragende Basisarbeit geleistet. Ich möchte betonen, dass der Vertrieb über Stützpunkthändler absolute Priorität hat, denn meiner langjährigen Erfahrung nach kann eine Marke – speziell im Sport-/Modebereich – nur zusammen mit den entsprechenden Händlern aufgebaut werden. Die bereits weltweit existierenden Star Lounges oder Star Resorts präsentieren optimal das Lifestyle-Konzept von Kneissl. Davon kann jeder Händler Teilbereiche oder für ihn zutreffende Bereiche übernehmen oder sich grundsätzlich am Konzept beteiligen. Dies könnte zum Beispiel über eine Shop-in-Shop-Vereinbarung geschehen. Es bietet sich damit für den Sport- und Modefachhändler eine interessante Möglichkeit, mit uns einen für beide Seiten gewinnbringenden Weg zu gehen – speziell in einem immer schwieriger werdenden Umfeld.

Zu Innsbruck sollen sich Star Lounges in Kitzbühel und Hochfügen gesellen. Sind diese Formate auch für andere Länder und speziell für Deutschland geplant? Könnten sogar Star Resorts bei uns entstehen? Wir haben bereits in Österreich die Erfahrung gemacht, dass örtliche Fachhändler durch das Konzept von Kneissl, das heißt qualitativ hochwertige Produkte anzubieten, sowohl von der Kundenfrequenz als auch von der „Qualität“ der Kunden profitiert haben. Innsbruck ist ein Beispiel dafür. Wie bereits gesagt, kann das internationale Konzept natürlich auf Deutschland übertragen werden. Priorität hat aber der Stützpunkthändler, der sich auch selber in diesen Vertriebsweg des Star-Lounge-Konzeptes einbringen kann. Kneissl hat außer im Stammland Österreich bereits unter anderem in den Ländern Schweiz, Italien, Schweden, USA, Kanada und Japan das
Lifestyle-Konzept mit dem Schwerpunkt Stützpunkthändler und geplanten Destinationen für Star Lounges auf den Markt gebracht.

Der rote Stern sieht sich als Premium-Marke, setzt auf Qualität statt Quantität. Ist dies das Zauberwort für die heutige Zeit, nachdem der Mengendruck vielen Herstellern und auch Händlern immer mehr zu schaffen macht, dabei Preise und Margen in den Keller treibt?  Qualität statt Quantität – ein vielfach versuchtes, aber meist nicht erreichtes Ziel.
Nehmen wir nur den Skibereich: Hier gibt es weltweit stagnierende Marktverhältnisse bei gleich bleibender oder sogar wachsender Anzahl der Marken. Das kann nicht funktionieren. Die Folgen für Industrie und Handel sind teilweise verheerend: volle Läger, sinkende Margen etc. Viele Fachhändler verzichten immer öfter auf das früher so wichtige Premium-Produkt Ski, da hier das kaufmännische Denken im Vordergrund steht, und konzentrieren sich mehr und mehr auf Ganzjahresbereiche. Obwohl Kneissl auch hier Lösungsmöglichkeiten anbietet, wollen wir durch strategische Partnerschaften das Produkt Ski wieder für den Handel interessant machen. Da wir auch keinen Mengendruck haben und marktgerecht produzieren, unterliegt der Skibereich bei uns keinem Preisverfall: Unser Partner verdient also mit dem Produkt Ski wieder Geld. Hinzuzufügen ist, dass für den Endverbraucher grundsätzlich eine hohe Werthaltigkeit aller Kneissl-Produkte durch zeitloses Design, verbunden mit höchster Qualität gegeben ist. Ein Werteverfall wie bei anderen Marken ist bei uns nicht gegeben, dies zeigen auch die vielen positiven Reaktionen von zufriedenen Käufern.

Kneissl bringt neben dem schneeabhängigen Wintergeschäft jetzt auch Bikes, Rackets, Golfschläger sowie Bekleidung und Accessoires stärker ins Spiel. Welche Schwerpunkte setzen Sie im breiteren Produktsegment? Gibt es Zeitpläne? Wir wollen unseren Partnern eine interessante und gewinnbringende Basis bieten und haben deshalb international und national ein Produktportfolio konzipiert, das zusätzlich zum Bereich Ski hochwertige Ski- und Sommermode aus  Naturmaterialien, Tennis, Mountainbikes und Golf beinhaltet. Alles selbstverständlich in höchster Qualität und Funktion. In der ersten Phase stehen Ski, Mode und Tennis im Vordergrund, denn hier hat Kneissl langjährige Erfahrung. Diese Bereiche sind schon erfolgreich im Handel. Für die Saison 2010/11 kommen wir mit hochfunktionellen Bikes auf den Markt. Die ersten Tests, auch mit kompetenten Händlern, sind bereits erfolgreich abgeschlossen. Für den sicherlich schwierigsten Bereich Golf haben wir einen der besten Clubfitter in Europa, Sepp Weiss, gewinnen können, mit dem Ziel, in einem ebenso harten und umkämpften Markt höchste Qualität in der Kombination mit persönlich angepassten Golfschlägern anzubieten. Wir werden dieses interessante Projekt in der ersten Phase in den weltweit vorhandenen Hotel- und Golf-Resorts (z. B. das San Lorenzo Golf Resort in Portugal) von Scheich Al Jaber testen und interessierten Golfern anbieten. Sollte jemand bereits jetzt im Sommer ein individuell angepasstes Golfset haben wollen, wird dies sicherlich möglich sein. Wie man sieht, stehen bei Kneissl hinter einem Konzept nicht nur leere Worte: Es wird mit Leben erfüllt und realisiert.

Lange Jahre wurden vom deutschen Markt meist nur die Bundesländer Bayern und Baden-Württemberg über Vertreter abgedeckt. Wann und wie soll sich das ändern? Welche strukturellen Konzepte haben Sie in der Schublade? Das sehr wichtige Bundesland Bayern wird vorerst direkt von mir betreut und aufgebaut. Durch die Grenznähe der Zentrale in Kufstein können wir den bayrischen Sportfachhändler schnellstens kontaktieren oder ihm direkt die Möglichkeit bieten, in unserem Showroom die Produkte zu begutachten oder zu ordern. Natürlich ist zusätzlich viel Reisetätigkeit notwendig, denn es ist eines meiner Grundprinzipien, zusammen mit den Gebietsrepräsentanten die Kneissl-Partner persönlich kennen zu lernen oder zu betreuen.
In Baden-Württemberg haben wir mit Hartwig Mahlke einen kompetenten Mitarbeiter gefunden, der seinen Kunden im Showroom Sindelfingen die Möglichkeit bietet, unser Lifestyle-Konzept kennenzulernen. Franz Müller als weiterer Handelsvertreter ist bereits in den neuen Bundesländern und Berlin unterwegs. Das restliche Deutschland werden wir nach Qualitäts-Gesichtspunkten und ohne Druck aufbauen. Für interessierte Händler bin ich zentraler Ansprechpartner.

Von den Einkaufsverbänden und großen Filialisten hat sich Kneissl in Österreich auf eigenen Wunsch verabschiedet. Soll diese Trennung auch für Deutschland gelten? Hinsichtlich Einkaufsverbände und Großfilialisten kann es in Deutschland keine Trennung geben, da eine Partnerschaft oder Zusammenarbeit derzeit nicht existiert. Als Nischenmarke haben wir zu diesem Zeitpunkt die einzige Möglichkeit, wie bereits gesagt, über Stützpunkhändler im Rahmen einer strategischen Partnerschaft beidseitig Erfolg zu haben. Ich kann mir auch nicht vorstellen, dass die Verbände derzeit ein direktes Interesse an einer zentralen Zusammenarbeit haben, da wir selber noch in der  Aufbauphase sind. Ich will aber bereits mittelfristig den Beweis antreten, dass Kneissl – natürlich auch zusammen mit wichtigen Handelspartnern aus den Verbänden – für Seriosität und Erfolg steht. Wenn dem so ist, bin ich sicher, dass dann Gespräche in diese Richtung möglich sein werden. Ich würde mich freuen.

Mit dem Einzug von Scheich Al Jaber wurde ein ganz neues Firmenkapitel aufgeschlagen. Wie denken Sie, wirkt sich dies auf den österreichischen Traditionshersteller in Zukunft aus? In der Fachpresse wird teilweise noch das internationale Konzept von Kneissl in Frage gestellt. Die Gründe sehe ich in der Vergangenheit, wo sicherlich hinsichtlich Marktaufbau, Organisation oder in anderen Bereichen Fehler gemacht wurden. Das ist Schnee von gestern: Viele Firmen könnten sich in der heute schwierigen Zeit glücklich schätzen, einen derart stabilen Hintergrund speziell in finanzieller Hinsicht zu haben wie wir.
Der Einstieg von Scheich Al Jaber in den Konzern bedeutet absolute Sicherheit für eine langfristige Zukunft mit Erfolg für unsere Partner und auch für alle Mitarbeiter. Das neue Management mit Geschäftsführer Andreas Gebauer an der Spitze steht für Kompetenz, Seriosität und Kontinuität. Obwohl Kneissl im Innersten eine österreichische Marke ist und bleiben wird, hat auch hier die Globalisierung Einzug gehalten. Darüber freue ich mich ganz besonders.

Das Interview führte Reinhard Schymura.