Klaus Lenhart will Schlupflöcher der Marken- und Ideenpiraten aufspüren

26.11.2009

Als Unternehmer und Motorkunstflieger ist Klaus Lenhart (54)  eine Persönlichkeit. Das von ihm geführte Unternehmen Leki ist ein Globalplayer und deckt das ganze Spektrum an Sportstöcken ab.

Mit Innovationen verschaffte sich der schwäbische Hersteller in den vergangenen Jahren eine starke Marktposition. sportFACHHANDEL-Mitarbeiter Ulrich Wittmann besuchte Lenhart an seinem Stammsitz in Kirchheim auf der schwäbischen Alb und erlebte einen Unternehmer, der vor Energie nur so sprüht. Auf der Tagesordnung standen auch heiße Themen wie z.B. Preisdumping im Internet, richtige Positionierung im Handel sowie Fernostimporte.

Klaus Lenhart

sportFACHHANDEL Gratulation! Sie sind seit 25 Jahren Geschäftsführer der Firma Leki. Was hat sich in dieser Zeit innerhalb des Unternehmens und auf dem Markt für Sportstöcke geändert? Klaus Lehnhart Man kann durchaus sagen, dass vor 25 Jahren der Stock ein ganz, ganz beiläufiges Produkt mit einem sehr niedrigen Stellenwert war. Heute sind Stöcke wichtige Sportprodukte. Das ist das Grundsätzlichste, was wir in den vergangenen 25 Jahren verändert haben.

Über welche Vertriebskanäle gelangen Leki-Stöcke an die Endverbraucher? Wir sind rein fachhandels-orientiert. Wir machen das auch so, wie wir es meinen. Dazu gehören auch die modernen Absatzwege. Dabei achten wir darauf, dass alles in normalen Bahnen abläuft.

Aktuell ist das Urteil Hegenloh gegen Deuter, wogegen der renommierte Rucksackhersteller in Revision gehen will. Welche Maßstäbe setzt Leki an, damit ein Händler beliefert wird? Grundsätzlich muss man sagen, dass man eine wichtige Marke ist, wenn man in diesem Brennpunkt steht. Oder ein Produkt hat, das wichtig am Markt ist. Das ist das lachende Auge an der ganzen Sache. Das andere, was wir tun, ist, dass wir ein Ladengeschäft wollen. Umgekehrt haben wir nichts dagegen, dass Händler  zugleich im Internetbereich arbeiten. Das ist eben auch ein moderner Weg des Vertriebs.
 
Im Internet werden oft Markenartikel zu Dumpingpreisen angeboten, ohne die Beratung dazu. Wie versucht Leki, derartiges in geordnete Bahnen zu lenken, damit die Stöcke nicht unter den unverbindlichen Preisempfehlungen veräußert werden? Oft ist es so, dass diese Preisempfehlungen mit Auslauf- und Sondermodellen unter einer etwas dubiosen Darstellung vertrieben werden. Das ist eine ganz schlechte Situation, weil der Kunde geblendet wird. Wir machen es so, dass ein Mitarbeiter von Leki täglich die für uns einschlägigen Interseiten besucht und somit gewisse Strömungen von Anfang an sieht. Wir versuchen, auf die Leute einzugehen und werben für deren Verständnis, um sie zu überzeugen, dass ein gewisser niedrigerer Preis im Hauptsportgeschäft auch genügt, um erfolgreich zu sein.

Wie zufrieden sind Sie mit der Präsentation von Leki-Stöcken im Fachhandel? Man kann auf jeden Fall daran arbeiten. Vor allem im Alpinbereich ist eine nicht ausreichende Präsentation gegeben, nicht nur von Leki. Die Positionierung eines Stocks, sprich die Wertigkeit, wird zu niedrig angesetzt. Ich vergleiche das immer mit einer Jeans. Die wird immer sauber dargestellt, da werden Preise zwischen 80 und 140 EUR oder noch mehr erzielt. Ein Händler müsste das eigentlich nur übertragen auf den Verkauf von Stöcken und er würde sich wundern, welche Ertragskraft in einem Stock zutage kommen kann.

Bei manchen Fachhändlern hängen leider billige Stöcke aus Fernost vermischt neben denen von Markenherstellern. Wie versucht Leki die Händler zu überzeugen, damit Stöcke den Kunden besser präsentiert werden? Wir versuchen zu argumentieren und mit Vergleichsdarstellungen offenzulegen. Sehr viele Händler sind in den letzten Jahren auf neue Präsentationen umgestiegen. So stellen wir spezielle Ständersysteme zur Verfügung, haben spezielle Displays, wo auch der Endverbraucher ohne Beratung auf den Weg geführt und informiert wird. Dies alles ist in einem Paket, das funktioniert. Wenn wir von den Durchschnittspreisen ausgehen, die wir von den Verbänden informativ bekommen, hilft Leki den Händlern, die Durchschnittspreise erheblich nach oben zu bringen.

Welche Möglichkeiten im Zusatzverkauf bietet Leki den Fachhändlern? Da gibt es eine ganz logische Kombination: Der Stock, welcher zum Handschuh passt, unser Trigger-System. Das ist Hauptsächlich im alpinen Bereich ein großes Thema. Wenn ich daran denke, dass der alpine Bereich ein Sorgenkind des Sporthandels ist, verstehe ich oft nicht den hausgemachten Abstand zu manch neuen Systemen. Bei einem Ski ist eine Bindung selbstverständlich, diese gehört zum Gesamtprodukt. Ich vergleiche das immer mit dem Kauf von einem Jackett. Meistens kauft man sich dazu das passende Hemd oder eine Krawatte.

Der alpine Bereich ist, wie erwähnt, bei vielen Fachhändlern ein Sorgenkind. Die Verkäufe von neuen Ski stagnieren oder nehmen ab, während das Leihgeschäft immer mehr Zuwächse hat. Sind qualitativ hochwertige Alpinstöcke nicht eine Chance für den Einzelhandel, da diese doch entsprechend Marge bringen um die Ausfälle beim Skiverkauf ein wenig zu kompensieren? Absolut. Das ist ein Trend. Die Händler, welche vor zwei Jahren unsere Trigger-S-Linie in ihr Sortiment aufgenommen haben, sind damit äußerst zufrieden. Aber man muss den Händlern Zeit lassen, sich darauf einzustellen. Der eine braucht dazu ein Jahr, der andere drei Jahre.

Ein Problem bei den Trekkingstöcken sind Importe aus Fernost. So tragen manche Stöcke aus China das Siegel „TÜV Shanghai“. Welche Gefahren gehen von derart dubiosen Zertifikaten für die Verbraucher und den Handel aus? Es gibt zwei Probleme: Das eine ist, dass asiatische Hersteller oft Patente von uns nachmachen. Damit unterschlagen sie die Investitionen, welche wir in unsere Produkte steckten. Die andere Thematik ist, dass nicht im Produkt das drinnen steckt, was außen draufsteht. Vor allem mit „TÜV“ wird in letzter Zeit mancher Stock aus Asien aufgewertet. Das hat angefangen mit „TÜV Shanghai“. Heute wird oftmals mit „TÜV Süd“  oder „TÜV Nord“ Schindluder getrieben. Da wir nachgewiesen haben, dass die Mindestanforderungen von diesen Stöcken gar nicht erfüllt werden, arbeiten wir mit TÜV Süd zusammen, um die Schlupflöcher zu finden. Wichtig für den Händler ist, dass er weiß, wenn er ein Leki-Produkt in seinem Sortiment hat, auch drinnen ist, was auf dem Stock draufsteht. Mit diesem starken Argument kann der Händler auch gegenüber Discountern punkten. Er muss sich gegen diese Piraten schützen. Diese Hersteller sind Markenpiraten, Ideenpiraten und ähnliches.

Wie sehen denn die vorgeschriebenen Anforderungen für einen Trekkingstock aus? Worin liegen bei den Belas­-tungen die Unterschiede zwischen einem Plagiat und einem Markenprodukt? Das Minimum der Druckbelas­tung beträgt bei Trekkingstöcken 55 Kilogramm (Richtwert vom TÜV Süd) pro Stock. Wir haben bei manchen Dis­-countern Stöcke gekauft, deren Druckbelastung lag zwischen 15 und 40 Kilogramm. Wenn der Kunde Glück hat, erwirbt er einen derartigen Stock mit einer Haltekraft von 40 Kilogramm. Auf einen Stock, der nur 15 Kilogramm Druckbelastung aushält, würde ich mich nicht verlassen und abstützen wollen. Bei unserem SLS ist eine Haltekraft von 140 Kilogramm garantiert. Und bei unserer neuen Außenverstellung, dem Speed Lock System, eine von ca. 80 Kilogramm.

Leki ist nahezu weltweit erhältlich. Welcher Markt boomt für Leki derzeit am meisten? Einen richtigen Boom haben wir weltweit nicht. Wir spüren überall auf der Welt eine gewisse Kaufzurückhaltung. In verschiedenen Stockbereichen sind wir zwar Weltmarktführer, aber unsere Entwicklung ist nicht boommäßig sondern kontinuierlich. Langfristig ist dies der bessere Weg, denn jeder Boom ist eventuell kurzfristig wieder vorbei. Grundsätzlich ist wichtig, in einem Markt, der nicht mehr besonders Zuwächse verzeichnet, wie beispielsweise der Nordic-Walking-Markt, die Durchschnittspreise zu erhöhen. Im alpinen Bereich ist es vergleichbar. In allen Produktgruppen, und ich meine damit nicht nur die Stöcke, muss ich mir den Boom selber machen. Das ist eine gezielte Strategie im Ein- und Verkauf. Dabei gilt es nicht nur auf die Marge zu achten, sondern auch auf den Ertrag.

Im nordischen Bereich hat Leki drei Trigger-Systeme. Warum wurde eines vom Markt genommen? Das ist richtig. Das zweite Trigger-System – nicht dass es nicht gut war – aber drei Systeme sind zuviel. Wir arbeiten jetzt mit je zwei Systemen im nordischen und im alpinen Bereich.

Gibt es ein Land, in dem es besonders kritisch ist, was das technische Verständnis der Verbraucher angeht, z.B. bei den Verstellsystemen für Stöcke? Es ist sicher so, dass wir mit unserer neuesten Entwicklung, dem Speedlock, eine Außenverstellung an einem
Trekkingstock, die Zielgruppe ansprechen, die teilweise mit Technik nichts am Hut hat. Dieses Verstellsystem ist sehr einfach zu handhaben. Der Endverbraucher benötigt dafür keinerlei technisches Verständnis. Er muss nur eine Klappe am Stock auf und zu machen. Allgemein gibt es in allen Ländern Verbraucher, die von Technik eher abgestoßen werden. Wir sind davon ausgegangen, dass unser Verstellsystem so einfach ist, dass jeder damit umgehen kann. Das haben wir mit dem Speedlock realisiert. Oder auch mit dem Trigger-S-Griffsystem. Diesen Handschuh einhaken, das kann jedes Kindergartenkind und benötigt dafür keine Gebrauchsanweisung.

Mittlerweile bietet Leki mit seinen Stöcken den Sportlern und Fachhändlern ein Ganzjahresprogramm an. Von Nordic Walking über Skilanglauf, Alpinski, Skikes und Nordic Trainer. Ist dabei das Segment Wintersport vor dem Hintergrund der Klimaerwärmung nicht kritisch zu betrachten? An den schlechten Umsätzen hat weniger die Klimaerwärmung Schuld. Der letzte Winter war ein Topwinter. Vor drei, vier Jahren hieß es noch, wir haben in Zukunft gar keinen Schnee mehr in Mitteleuropa. Wir sehen es hier selbst auf der schwäbischen Alb: Sobald es ein wenig geschneit hat, ist die ganze Alb voll mit Wintersportlern. So ist es in den Mittelgebirgen und den Alpen auch. Im Alpinsportbereich findet eine Verlagerung in den Mietbereich statt. Hier muss der Sportfachhandel, der nicht die Möglichkeit hat Wintersportausrüstung zu vermieten, sein Sortiment auf sinnvolle Koppelverkäufe ausrichten. Themen wie Skistöcke mit den dazupassenden Handschuhen müssen vom Fachhandel viel stärker bewertet werden.

Ganz aktuell hat Leki eine innerschwäbische Kooperation im nordischen Weltcup mit Holmenkol beschlossen. Was war der Grund dafür? Es handelt sich dabei hauptsächlich um eine Servicesituation für den nordischen Weltcup. Unsere Serviceleute können nicht auf allen Weltcupveranstaltungen sein. Da ist es nur sinnvoll, wenn zwei baden-württembergische Firmen  sich zusammentun und die Sportler entsprechend stark betreuen.

Für Skikes und Nordic Trainer stellt Leki spezielle Stöcke her. Wie finden Sie immer wieder solche Nischen? Unsere Entwicklungen konzentrieren sich immer rund um den Stock. Wir suchen nicht nach komplett ausgefallenen Sachen. Für uns gilt: Schuster bleib bei deinen Leisten! Handschuhe sind für uns eine Basis, damit haben wir einen Vorteil. Man kann fast alle Stöcke mit diesen speziellen Handschuhen benutzen. Dabei sind diese gerichtet auf das, was wir am besten können: Über den Stock den Kunden zu erreichen.

Nachdem Leki eigene Handschuhe für die Trigger-Systeme fertigt, stellt sich die Frage: Hat Leki vor in den Textilbereich einzusteigen und eine eigene Sportkollektion zu entwickeln? Wir haben sehr viel Manpower in die Entwicklung der Handschuhe investiert. Aber ich denke, dass wir diesen Bereich in den nächsten zwei bis drei Jahren ausweiten. Zur nächsten Ispo werden wir einige ganz interessante Neuheiten vorstellen. Leki geht dabei Entwicklungen an, die etablierte Handschuhhersteller gar nicht angedacht haben.

Wie abhängig ist Leki von den Weltmarktpreisen bei Aluminium und Karbon? Im Moment hat sich die Situation ein wenig entspannt. Die letzten drei, vier Jahre hatten wir hier Erhöhungen von bis zu 80 Prozent pro Jahr. Hier sind wir beim Rohstoffeinkauf weit über die Schmerzgrenze gekommen. Der Airbus 380 hat hier sehr stark den Preis für Karbon beeinflusst. Das haben wir ganz genau bemerkt, als der Verkauf vom Airbus 380 ins Stottern gekommen ist. Da wurde auch die Preisentwicklung für Karbon ein wenig abgedrosselt. Das bedeutet aber nicht, dass wir es derzeit mit fallenden Preisen zu tun haben. Die Rohstoffpreise haben sich in unserem Bereich auf einem hohen Niveau fixiert.

Quelle ist insolvent und wird abgewickelt. Leki ist ein schwäbisches Familienunternehmen. Haben in wirtschaftlichen Krisenzeiten Familienunternehmen mehr Vorteile auf ihrer Seite als Kapitalgesellschaften? Das denke ich schon. Aber die Problematik liegt immer im Kopf. Wir haben die letzten 15 Jahre sehr viel in Innovationen investiert. Unser Maschinenpark wurde stets auf den neuesten Stand gebracht. Wir haben keinen Investitionsstau. Wir haben versucht, ohne einen zu hohen Verschuldungsgrad unsere Arbeit zu bewerkstelligen. Unsere Kunden unterstützen uns in unserer Arbeit und respektieren uns. Das ist mir lieber, als der Lieferant zu sein, der die höchsten Margen anbietet.
 
Wo sehen sie die Zukunft beim Sportstock? Werden die Stöcke noch technischer und mit unzähligen  elektronischen Spielereien ausgestattet? Simpel und funktioneller ist die Zielsetzung. Ich möchte keine Schickimicki-Stöcke herstellen. Das Blinklicht auf dem Stock gab es schon vor 30 Jahren und hat sich nicht durchgesetzt. Es muss so sein, dass ein Mehrwert für den Endverbraucher entsteht und die Vorteile sichtbar sind. Nur das hilft dem Fachhandel.

Mit Klaus Lenhart sprach Ulrich Wittmann.