Grüner Phönix aus der Asche

04.02.2010

Köngen. Vor gut einem Jahr kam der Schock: Maier Sports musste Insolvenz anmelden. Die Pleite war nicht im Sinne des Erfinders, der sich und seine Partner im Fachhandel bestens für die Zukunft gerüstet sieht.

Geschäftsführer Gerhard Maier verrät im Gespräch mit sportFACHHANDEL, wie er die Krise des Unternehmens
bewältigen konnte, warum umweltfreundliche Produkte die Händler nach vorne bringen und dass Kinder eine große Rolle im Angebot spielen sollten.

sportFACHHANDEL Herr Maier, Sie haben die Phase der Insolvenz überwunden, die vor gut einem Jahr Schlagzeilen machte. Erklären Sie uns doch kurz, wie das Verhältnis zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden im Handel in dieser schwierigen Zeit ausgesehen hat.
Gerhard Maier Das war der zentrale Aspekt in jenen kritischen Tagen, der uns am meisten gefreut hat. Die Händler haben zu uns gestanden und zugesagt, zu helfen, wo immer es geht. Wir haben in der Phase der Insolvenz nicht einen Kunden verloren. Das hat uns Zuversicht gegeben, dass wir beim Neustart auf unsere Partner im Handel aufbauen konnten.
Das Vertrauen war da. 70 Jahre Unternehmensgeschichte waren also nicht verloren. Unser Dank gilt hier nicht nur den Kunden, sondern auch den Lieferanten und vor allem den Mitarbeitern im Haus, die insgesamt nicht gezögert haben, uns in schwierigen Zeiten uneingeschränkt zu unterstützen und an der gemeinsamen Sache weiterzuarbeiten.

Der Einzelhandel ist ja kein Sozialverein, der einfach mal so aus lauter Freundschaft Lieferanten unterstützt, die in Schwierigkeiten geraten. Wie konnten Sie Ihre Kunden davon überzeugen, dass es mit Maier Sports und Gonso weitergehen muss? Da haben Sie vollkommen recht, aber Sie sollten zunächst den Hintergrund der Insolvenz verstehen. Die Marken Gonso und Maier Sports waren und sind erfolgreich am Markt und verzeichnen gute Umsatz-Zuwächse. Wir hatten Probleme mit US40, die so groß waren, dass wir den bitteren Gang zum Amtsgericht antreten mussten. US40 war zunächst ein Lizenzgeschäft, das wir finanziell unterstützen mussten, da der Lizenzgeber selbst in Schwierigkeiten geraten war. Am Ende haben wir die Marke nicht ganz freiwillig selbst gekauft – leider aus Fremdmitteln –, was uns, auch bedingt durch die Altlasten mit dem Lizenzgeschäft, finanziell überfordert hat. Wie es unsere Art ist, konnten wir unseren Kunden ehrlich und glaubwürdig vermitteln, dass unsere Probleme diesem individuellen Unglück zu schulden und nicht auf unser Kerngeschäft mit den Marken Maier Sports und Gonso  zurückzuführen waren. Der Handel hat diese Nachricht verstanden. Dafür sind wir sehr dankbar.

Wir nehmen an, dass Sie dem Handel Vorschläge machen mussten, wie Maier Sports in der Zukunft aussieht. Wie sind Sie an diese Herausforderung herangegangen? Wir mussten ein neues Konzept entwickeln, das im ers-ten Schritt die Banken überzeugt und im zweiten Schritt unsere Partner im Handel begeistert. Schlussendlich mussten wir den Markenwert ermitteln, die Quelle aus der wir für den Neuanfang schöpfen konnten. Und diese Quelle wurde lange gepflegt, und jetzt sprudelt sie wieder.

Das finden wir spannend: Mit welchen Konzepten schafft es ein Unternehmen wie Ihres, im Umgang mit seinen Kunden eine Vertrauenskrise zu umgehen? Wir hatten sicher eine Krise, aber nicht in Bezug auf das Vertrauen der Kunden in uns als Lieferant. Richtig an Ihrer Annahme ist, dass wir selbstverständlich unseren Kunden in Zukunft noch mehr bieten müssen. Und da haben wir ein paar gute Vorschläge. Wie Sie wissen, haben wir Stärken, die unsere Kunden schätzen. Das sind im Wesentlichen eine starke Kollektion, eine sehr zuverlässige Lieferfähigkeit, eine attraktive Kalkulation für den Handel und eine hervorragende Auswahl an Konfektionsgrößen.
Wie richten Sie Ihre Kollektion aus, um den Nerv der Kunden treffen? Zum einen haben wir gelernt, dass wir uns im Sommergeschäft stärker profilieren können. Dazu nutzen wir unsere sehr gute Markt-Position aus dem Skisegment. Händler wie Endverbraucher, die einmal ein Maier Produkt gekauft haben, bleiben der Marke gern treu.
Darüber hinaus bauen wir auf unseren alten Stärken auf, zu denen insbesondere unsere Schnitte für jede Pass-form gehören. Wir haben eine Kinderkollektion aufgelegt, die vom Handel extrem gut angenommen wurde. Man konnte förmlich spüren, dass die Kunden auf so etwas gewartet hatten.  Ab Mai liefern wir eine preisgünstige Softshellkollektion und treffen damit auf konkrete Begehrlichkeit am Markt.

Worin besteht denn dann die Grundaussage von Maier Sports? Maier Sports wird nicht die größte Marke im Segment werden. Uns geht es darum, als zuverlässiger Partner und ehrlicher Anbieter von Qualitäsware zu fairen Preisen angesehen zu werden. Wir sind nicht die Helden des Marktes, aber wir sind stolz auf unsere lange Firmentradition. Unser Respekt gilt jedem einzelnen Händler und wir grenzen eben auch die nicht idealtypischen Naturfreunde nicht aus. Kurz – Maier Sports ist für die sympathischen Menschen auf diesem Planeten gemacht. Aus diesem Grund haben wir uns auch einer Zertifizierung nach dem Bluesign-Standard unterzogen.

Bluesign ist derzeit in aller Munde. Was sind Ihre bisherigen Erfahrungen mit dem Standard für Nachhaltigkeit und soziale Gerechtigkeit? Wir sind von diesem Konzept vollständig überzeugt. Es steht bei der Implementierung des Standards noch viel Arbeit an, aber es ist ein ganz wichtiger Schritt in die richtige Richtung. Im Wesentlichen geht es darum, dass wir unsere eigenen Lieferanten auf Linie bringen, damit ein Maier-Produkt am Ende wirklich den Titel eines vollständig nachhaltigen Produkts verdient. Sie müssen verstehen, dass eine Jacke aus vielen Einzelteilen besteht vom Garn über die Wattierung und den Reißverschluss bis hin zum Druckknopf. Ein ehrliches Produkt setzt voraus, dass hier unsere Liefer-anten mitziehen. Wir sind auf einem guten Weg, alle unsere Partner von diesem Schritt zu überzeugen. Außerdem ist Bluesign Technologies unentwegt dabei, alle diese Lieferanten insbesondere in Fernost mit ins Boot zu holen. Wir sind zuversichtlich, in nicht allzu weiter Ferne Produkte anzubieten, die vollständig diesem Standard entsprechen.
Wie wollen Sie den Handel auf diese Thematik einstimmen? Wir können uns vorstellen, dass Ihre Kunden langsam müde sind, sich mit jeder Umweltschutz-Botschaft aus der Industrie im Detail auseinanderzusetzen … Unsere Kunden sind hochgradig an der Debatte interessiert. Für den Moment ist es ausgeschlossen, dass wir unsere komplette Kollektion nach diesen strengen Kriterien ausrichten können. Aber wir machen für den Winter 2010/11 einen ersten Wurf und bieten bluesign-gerechte Sondermodelle für die Mitglieder der Intersport an. Erstmals haben wir auf der Redblue-Messe in Heilbronn einen eigenen Informations-Stand zu dieser Thematik eingerichtet. Wir schrieben im Vorfeld der Messe diese Kunden an, um sie auf dieses Thema vorzubereiten. Auf der Redblue war die Resonanz aus dem Kreis der Händler enorm hoch. Wir waren überrascht, wie hoch das Interesse und auch der Kenntnisstand über diesen komplexen Stoff bei unseren Kunden waren. Wie gesagt: Wir reden hier über einen ersten Schritt in die richtige Richtung, von dem wir überzeugt sind. Für alle Beteiligten in Handel und Industrie sind noch viele Hausaufgaben zu erledigen, damit das ganze Projekt zu einer runden Sache wird.

Das Interview führte Markus Huber.