Grenzüberschreitender Nichtangriffspakt

04.08.2010

Luxemburg. Outdoor-Produkte sind die treibende Kraft hinter dem kleinen Wachstum am luxemburgischen Markt, der in den letzten zwei Jahren einschneidenden Veränderungen unterworfen war.

Die Übernahme des Citabel-Mega-Stores durch den Inhaber von zwei Intersport-Geschäften führte zum Aufstieg eines dominierenden Marktführers in dem kleinen Land. Marc Galli, der Geschäftsführer der Gruppe, erläutert die Strategie des Unternehmens, den grenzüberschreitenden Wettbewerb sowie des Händlers wachsendes Interesse am Outdoor-Business.

Welche Strategie lag der Übernahme von Citabel zugrunde? Marc Galli: Claude Wagner, ein Investor aus der Baubranche, besaß bereits ein Geschäft in Bertrange, das 2002 auf 1800 qm öffnete, sowie ein weiteres mit 800 qm in Mersch, das sechs Jahre später hinzukam. Vor zwei Jahren entschied sich Wagner, Citabel zu kaufen. Der Laden in Leudelange, im Süden von Luxemburg-Stadt, galt mit seinen 4000 qm schon lange als Referenzgeschäft am luxemburgischen Sportartikelmarkt. Ich baue auf den Synergien zwischen den drei Geschäften auf, die sich im Einkauf und im Marketing ergeben, wobei die unterschiedliche Positionierung von Intersport und Citabel bewusst erhalten wird. Citabel soll der Anlaufpunkt bleiben, wo technische Produkte gefunden werden, und der einige hochwertige Marken führt, während Intersport mehr familien-orientiert positioniert ist. Zum Beispiel führen wir in den Outdoor-Abteilungen beider Formate Jack Wolfskin und The North Face. Aber bei Citabel werden diese Marken um Mammut ergänzt, während wir in den Intersport-Läden auch Columbia und McKinley anbieten. Außerdem haben wir eine Analyse unserer Kunden vorgenommen, die signifikante Unterschiede zu Tage förderte: Die Kundschaft bei Intersport ist bunter gemischt und kommt eher aus verschiedenen Ländern, während Citabel der Laden für Luxemburger Bürger ist. Als ich 1994 als Fußball-Halbprofi hierherkam, um für F91 Dudelange zu spielen, war Citabel das einzige, von dem ich ständig reden hörte. (Anm. d. Red.: Galli ist Franzose). Es bleibt der Referenzladen für viele Leute, vor allem beim Thema Ski.

Ihr Jahresumsatz wird auf etwa 15 Mio. EUR geschätzt. Welche Position nehmen Sie damit in Luxemburg ein? Das ist schwer zu sagen, aber wir würden unseren Marktanteil auf bis zu 40% schätzen. Wir haben einen großen Mitbewerber, Asport, der drei Läden sowie ein neues Fahrradgeschäft in
Ingeldorf betreibt, aber er ist mehr an Lifestyle-Produkten und sogar Jeans interessiert, während unser Fokus ganz klar beim Sport bleibt.
Allerdings werden wir in den kommenden Jahren einen verschärften Wettbewerb erleben. Das ist ein wenig beunruhigend, denn der Markt ist klein und wächst nur wenig.

In einer kürzlich erschienenen Studie war zu lesen, dass Luxemburg das europäische Land mit der dritthöchsten Dichte an Einzelhandelsfläche pro Einwohner ist. Und es gibt Pläne für den Bau von zwei weiteren großen Einkaufszentren, in denen Sportgeschäfte angesiedelt werden sollen. Als
wäre das noch nicht genug, gilt es als sicher, dass Décathlon im nächsten Jahr seinen ersten Store im Südosten Belgiens (in Sterpenich) in der Nähe der Grenze öffnen wird. Ich bin der Meinung, die Behörden sollten etwas tun, um die Investitionen derer zu schützen, die bereits am Markt aktiv sind. Viele Investoren schielen nach Luxemburg, weil sie denken, eine Kundschaft mit hoher Kaufkraft vorzufinden, aber der Kuchen wird langsam klein.

Aber auf der anderen Seite ziehen Sie doch eine Menge Kunden aus anderen Ländern, vor allem Frankreich und Deutschland an, oder?!
Dieses Phänomen wird deutlich überbewertet. Tatsächlich hat unsere Untersuchung herausgefunden, dass unter der Woche nur etwa 10% unserer Klientel Kunden sind, die im Ausland leben. An Samstagen ist der Anteil noch weniger, vielleicht 3%, die von Belgien, Frankreich oder Deutschland nach Luxemburg reisen um einzukaufen.
Das bedeutet, dass der Kundenstrom von Ausländern recht klein ist. Auf der anderen Seite kämpfen wir mit der Abwanderung von Kunden ins Ausland. Die Leute kaufen sich ihr Eigenheim im Ausland, denn das ist sehr teuer hier, und sie kaufen dort auch gerne ein. Zu einem gewissen Maß könnte dies auch an den luxemburgischen Händlern liegen, die erst unlängst begonnen haben, ausländische Kundschaft aktiv willkommen zu heißen.
Einige unserer Marketing-Aktivitäten zum Jahresende zielen auf Kunden in Trier und Saarbrücken ab, ansonsten konzentrieren wir uns auf Luxemburg. Dieses Land ist vielschichtig genug mit seinen Einwohnern aus Portugal, Großbritannien, Italien und Deutschland.
Es ist nicht immer einfach, mit dieser Mischung umzugehen – und das besonders während einer Fußball-Weltmeisterschaft: Unser bestverkauftes Fantrikot ist das portugiesische. Tatsächlich sind die Einzelhandelspreise in Luxemburg auf ähnlichem Niveau wie in den Nachbarländern. Darauf geben wir besonders acht und überprüfen ständig, was sich jenseits unserer Grenzen tut, besonders in Frankreich und Deutschland. Belgien ist dagegen im Allgemeinen eher teurer.

Wie regelt Intersport den grenzüberschreitenden Wettbewerb?
Wir haben so eine Art Nichtangriffspakt, der besagt, dass wir nicht speziell Kunden aus anderen Ländern angehen. Dieses Problem kam vor einigen Jahren durch einen Intersport-Laden in Arlon (Belgien) auf, der allerdings nach wenigen Jahren wieder geschlossen wurde.
Vor der Übernahme von Citabel waren unsere beiden Geschäfte Mitglied von Intersport Belgien und damit von Intersport Frankreich. Nach einer Weile beschlossen wir, uns der Intersport Deutschland anzuschließen, nachdem Citabel sowieso schon Mitglied der deutschen Sektion war. Unser Land ist kulturell und vom Geschmack der Kunden einfach näher an Deutschland.

Welchen Anteil macht das Outdoor-Business in Ihren Läden aus?
Er hat erheblich zugelegt. Unser Umsatz ist im letzten Jahr nur wenig gestiegen, aber unsere Abverkäufe von Outdoor-Produkten sind deutlich schneller gewachsen – um fast 7%. Und im laufenden Jahr sieht es bislang ähnlich aus.
Die Fläche, die wir für Outdoor bereitstellen, ist in etwa die selbe geblieben: 300 qm bei Intersport in Bertrange und 500 qm bei Citabel, aber in diesem Jahr haben wir eine eigenständige Outoor-Abteilung bei Citabel installiert. Bislang hatten wir Bekleidung, Schuhe und Hartware über den Laden verteilt, aber das wird nun in einem Bereich zusammengefasst, der ausschaut wie ein Outdoor-Laden innerhalb von Citabel.
Der Outdoor-Markt in diesem Land hat erst in den letzten Jahren wirkliche Formen angenommen. A.S. Adven-
ture, der große belgische Händler, betreibt zwei Geschäfte in Howald und Schmiede. Am Anfang hatte das den Geschmack von Fernreisen und Abenteuer, aber das wurde schnell umgestellt in Richtung grell-pinke Roxy-Shirts. Im Gegensatz dazu bieten wir viele technische Produkte an. Außer den genannten Bekleidungsmarken führen wir Schuhe von Lowa, Meindl, Salewa und The North Face sowie ein breites Angebot an Hartware.
Unser Wachstum im Outdoor-Bereich hat teilweise mit Mode zu tun. Manchmal sehe ich ganze Familien im Laden, die sich komplett mit Jack Wolfskin einkleiden lassen. Und ich weiß, dass sie damit nie die Stadt verlassen werden. Ich sehe sogar Menschen, die ein Outdoor-Hemd in Kombination mit
einer Krawatte tragen. Man muss aber sagen, dass darüber hinaus ein klarer Anstieg der Leute festzustellen ist, die sich draußen
aktiv bewegen. Und Luxemburg hat da viel zu bieten. Es gibt einen Trend hin zu einem ausgewogenen und gesunden Lebensstil. Diese Tendenz sieht sehr dauerhaft aus, und wir sind gut aufgestellt, um daraus unseren Nutzen zu ziehen.

Das Interview führte Barbara Smit.