Dynafit will mit Shop-in-Shops Zubehör profilieren

19.02.2010

Benedikt Böhm ist in Deutschland der Fachmann, wenn es um Skitouren geht.

Der 32-Jährige hält Geschwindigkeitsrekorde im Skibergsteigen. So schnell wie Böhm und sein Bergkamerad Sebastian Haag ist noch kein anderer Alpinist mit Tourenski auf den 8034 Meter hohen Gasherbrum II gestiegen. Böhm ist Business Unit Manager für die Skitourenmarken Dynafit und Silvretta. sportFACHHANDEL sprach mit ihm über die Präsentation von Zubehör am POS.

sportFACHHANDEL: Früher waren Sie im Außendienst unterwegs. Nutzt der Fachhandel seine Chancen für Zusatzverkäufe?
Benedikt Böhm: Der spezialisierte Fachhandel, aber auch große Händler haben erkannt, dass in dem Segment Skitouren großes Potenzial steckt. Das  Segment ist auch wirtschaftlich wesentlich attraktiver geworden. Der Markt ist in den letzten 5 Jahren durchschnittlich zwischen 20 und 30% gewachsen und bietet vor allem ein interessantes Geschäft mit Zubehör wie Sicherheitsausrüs-tung, Rucksäcke, Bekleidung, etc. Die Durchschnittspreise haben sich in einigen Segmenten in den letzten 3 Jahren sogar verdoppelt. Konsumenten sind bereit, wesentlich mehr für außergewöhnliche Produkte zu bezahlen, was nicht zuletzt daran liegt, dass sich Tourengehen zum Trendsport entwickelt hat. Allerdings profitieren nur die Händler, die das Thema ernsthaft, nachhaltig, konsequent und kompetent besetzen und sich der Zielgruppe wirklich annehmen. Das fängt beim Personal an und hört bei der Produktauswahl und Präsentation auf. Wenn das passt, sind sehr hohe Umsätze auf kleiner Fläche möglich.
 
Welches Zubehör verkauft sich besser und welches weniger? Gute Verkäufer verkaufen jedes Zubehör mit wesentlich besseren Spannen als im Kernsegment Ski + Bindung. Viele Kunden kaufen in Intervallen, da die Anschaffungskosten einer kompletten Ausrüstung sehr hoch sind. Deshalb werden erst Ski und Bindung gekauft und der Rest nachgezogen.  

Gibt es am POS Probleme mit der Präsentation? Ja. Dem Segment wird zu wenig Beachtung geschenkt. Es gibt so gut wie keine Lösungen für Stöcke, Felle, Harscheisen, etc. Deshalb werden wir als globaler Marktführer mit Dynafit massiv in Soft-Shop-Systeme investieren. Ziel ist, die Skitourenwelt von Kopf bis Fuß auf einer zusammenhängenden Fläche einmalig zu präsentieren und zu erleben.

Als Extremskibergsteiger sind Sie immer optimal ausgerüstet. Welche Fehler machen die  meisten Tourenskigeher, wenn es um die Ausrüstung geht?  Ich habe gelernt, dass es viel schwieriger ist, zu entscheiden, was ich nicht mitnehme, als was ich mitnehme. Zu viele Tourengeher bewegen sich zu schwer und schleppen wie Mammuts. Nicht nur die Skitouren-Ausrüstung ist schwer, sondern auch die vollgepackten Rucksäcke. Es gibt so bei Hartware und bei den Textilien sehr intelligente Lösungen, um Platz und Gewicht zu sparen und so wesentlich effektiver zu sein. Insofern berate ich Freunde mehr dabei, auf was Sie auf Tour verzichten können...

Was muss bei jeder Skitour dabei sein? Neben einer kompletten Dynafit-Ausrüstung a gscheite Brotzeit und a guader Schnapps ... und eine Stirnlampe, falls man doch länger unterwegs ist ...

Das Interview führte Ulrich Wittmann