„Die Händler wurden sorgfältig ausgewählt“

14.01.2011

Ab Herbst/Winter 2011/12 sticht für Mammut ein neues Flaggschiff in See: die Linie Eiger Extreme. Beim Vertrieb setzen die Schweizer auf eine eigenwillige Strategie.

Sie halten nur 150 Geschäfte weltweit für den Verkauf der imageträchtigen Ware für angemessen. sportFACHHANDEL wollte von Rolf Schmid, CEO der Mammut Sports Group, wissen, was seine Firma zu dieser selektiven Distribution bewogen hat.

sportFACHHANDEL: Über wieviele Händler wollen Sie Eiger Extreme verkaufen?
Rolf Schmid: Die Firma Mammut feiert 2012 ihr 150-jähriges Jubiläum mit einer globalen Aktion. Passend dazu wird auch die Eiger-Extreme-Kollektion bei 150 Händlern weltweit erhältlich sein.

Nach welchen Kriterien oder Betriebs-typen selektieren Sie die Händler?
Die Eiger-Extreme-Händler wurden sorgfältig nach mehreren Kriterien ausgewählt. Die Qualität von Sortiment und Beratung spielte eine ebenso große Rolle wie die Referenzfunktion für unsere Kernzielgruppe. „Wie werden unsere Artikel auf welcher Grundfläche präsentiert?“ und „wie war die Zusammenarbeit mit dem Händler generell in der Vergangenheit?“ waren Fragen, die maßgeblich zur Entscheidung beitrugen.

Wie erklären Sie Ihren Bestandskunden, die bislang brav die Extreme-Linie eingekauft haben, dass sie beim Eiger nicht mitspielen dürfen?
Händler, die bisher erfolgreich Ex-treme verkauft haben, gehören auch zu den 150 Partnern, über die Eiger Extreme vertrieben wird. Nicht verkauft wird die Kollektion von Händlern, die in der Vergangenheit frühere Extreme-Teile eher als Image-Up-grade geführt, jedoch nur wenige davon verkauft haben. Am Ende des Tages haben weder wir noch der Händler etwas davon. Der Kunde bleibt auf der Ware sitzen, und wir sind in den falschen Geschäften. Von einer starken und glaubhaften Marke Mammut hingegen profitieren alle.

Das Interview führte Markus Huber.