Das Augenmaß ist wichtiger als der Durchblick

05.08.2010

Düsseldorf. Ferngläser und andere hochwertige optische Produkte haben sich im Sport- und Outdoor-Handel stets schwergetan: Intensive Beratung, hohe Kapitalbindung und Wettbewerb durch die Optiker machen das gute Geschäft mit dieser Ware nicht unbedingt leichter.

Dass es hier für den Sporthändler doch einiges zu holen gibt, wenn man mit Augenmaß vorgeht, erläutert Markus Krill von Nikon Sport Optics im Interview.

Markus Krill

sportFACHHANDEL: Herr Krill, warum sollte es sich ein Outdoor- oder Sporthändler antun, beim Einkauf sein Kapital ausgerechnet mit Ferngläsern und anderen hochpreisigen optischen Produkten zu binden? Markus Krill: Natürlich sind optische Geräte vom Lagerumschlag her gesehen nicht so spannend wie Socken oder Deutschland-Fähnchen. Das müssen sie aber auch nicht, denn sie haben andere Qualitäten …

… welche denn bitte? Ich will ja den Vergleich mit dem Deutschland-Fähnchen nicht überstrapazieren, aber der effektive Warenwert eines guten Fernglases hat sich von dem 0:1 gegen Spanien nur unwesentlich beeindrucken lassen. Bei den Fähnchen kann sich der Händler jetzt überlegen, ob er die
Ware zwei Jahre lang einlagert oder damit ein Freudenfeuer macht. Spaß beiseite: Worum es doch bei hochwertigen Produkten in Wirklichkeit geht, ist die Demonstration von Kompetenz und Image. Bei einfachen Fanartikeln steht der gut sortierte Fachhändler doch immer im Wettbewerb mit Lebensmittelketten und Tankstellen. Bei hochwertigen Produkten von Nikon oder anderen Qualitäts-Lieferanten kann das nicht passieren.

Aber es gibt andere starke Vertriebskanäle, in denen Ferngläser besser aufgehoben sind als im Sportfachhandel. Wir denken da zu allererst an die
Optiker … Selbstverständlich ist der Optik-Fachhandel für uns ein ganz wichtiger Partner. Dort liegt die Kompetenz in der Beratung in Bezug auf eine einzige service-intensive Produktgruppe. Umgekehrt hat der Sporthändler eine andere Kompetenz, die der Optiker nicht hat: Er bietet komplementäre Produkte an, die zur Outdoor-Aktivität passen, für die das Fernglas eingesetzt wird. Ob Schuhe, Regenbekleidung oder Kompasse: Zweckbezogen hat der Outdoor-Händler das passendere Gesamtprogramm, selbst wenn er vielleicht im Einzelfall nicht ganz so beratungsstark ist wie Kollege Optiker. Mit dieser Situation haben wir beispielsweise im Jagdhandel hervorragende Erfahrungen gemacht: Der Jagdhändler hat für seine Kunden auch das geeignete Gewehr, das Messer, den Parka und die Socken.

Welche Produkte eignen sich denn für den Outdoor- oder Sporthändler? Hier ist Augenmaß gefragt, insbesondere hinsichtlich der stimmigen Preiskategorien. Da machen wir uns nichts vor und der Kunde im Sporthandel sollte es auch nicht tun: Wir von Nikon bieten ein breites Sortiment in den unterschiedlichsten Preisklassen an. Ganz billig könnten wir zwar, wollen es aber nicht. Stattdessen reicht unser Angebot hin zu 1200 bis 1500 EUR – wir
sprechen hier von Einkaufspreisen wohlgemerkt. Diese Oberklasse erscheint für nur wenige Spezialhändler im Out-door-Segment realistisch, und das wollen wir auch gar nicht seriös für diesen Vertriebskanal empfehlen. Aber wir bieten auch stimmige Produkte im Bereich von Verkaufspreisen bei 150 oder 300 EUR.

Es bleibt das Problem der Kapitalbindung für den Händler. Können Sie ihm nicht ein wenig entgegenkommen, z.B. mit einem Kommissionsgeschäft? Bitte keine Kommission! Das wollen wir nicht und der Händler will das doch eigentlich auch nicht. Wenn die Parole lautet: „Was nichts kostet, ist nichts wert“, ist das für den Verkäufer nicht gerade motivierend – schon gar nicht in einem Business, das sich um langfristige Produkte dreht.
Es ist schon eine Stärke unseres Geschäfts, dass sich der Händler zum Saisonende nicht den Kopf zerbrechen muss, wie er die Ware schnellstmöglich an den Mann bringen kann. Wir handeln ja nicht mit rosa Bikinis, sondern mit langfristigen Produkten. Insofern ist das Angebot der Optik-Branche auch sehr preisstabil. Unsere Antwort auf die Frage nach der Kapitalbindung bleibt die gleiche: Das Outdoor-Geschäft muss realistisch bleiben bei dem, was es verkaufen kann. Da sind die bereits genannten Preisklassen der richtige Weg zum Ziel.

Auf welche Hilfe kann sich der Händler verlassen, wenn er zu Ihren Produkten greift? Das Spektrum reicht von der Bekanntheit der Marke über unseren Service bis hin zu unserer Marketing-Unterstützung. Ich will gar nicht verheimlichen, dass unsere Ferngläser auch von der Berühmtheit und dem Marketing der Nikon-Kameras profitieren. Eine unserer Kernkundschaften, die Jäger, schätzt uns wegen unserer stimmigen Produkte. Aber wenn es um eine breitere Zielkundschaft geht, ist es natürlich von ganz großem Vorteil, dass unsere Marke sowieso weltbekannt ist.
Außerdem unterstützen wir die Handelskunden, die zu uns stehen, mit vielen Marketing-Aktivitäten. Dazu gehören hochwertige Displays und Werbekosten-Zuschüsse bei Anzeigen in regionalen Medien. Außerdem fahren wir gemeinsame Aktionen mit der Firma Hanwag, die im Jagd- und Outdoor-Bereich gleichermaßen stark ist. Das ist genau das Argument, mit dem der gute Outdoor-Händler den Optiker abhängt: mit dem stimmigen Mix an Produkten für so ziemlich jeden Outdoor-Sport.

Das Interview führte Markus Huber.