„Alle Sparten des Kletterns nehmen gleichzeitig zu“

01.07.2010

Immer mehr Menschen wollen in ihrer Freizeit hoch hinaus: Durch die Vielzahl der Kletterhallen hat sich dieser Sport zu ­einem ganzjährigen Geschäft entwickelt.

Neben Freeclimbing, Eisklettern und den boomenden Klettersteigen findet Bouldern immer mehr Anhänger. Von der Faszination an der Vertikalen profitieren Fachhändler, Hersteller, Hallenbetreiber und die ­Tourismusbranche. In Bamberg betreibt Roland Betz (37) einen Laden (200 qm) mit Schwerpunkt auf Kletterausrüstung und freut sich über gute Geschäfte.

Seit wie vielen Jahren steigt die Nachfrage bei Kletterartikeln?
Roland Betz: Meinen Laden eröffnete ich 1996 in Bamberg und seitdem nehmen die Umsätze mit dem Sortiment ständig zu. Jedes Jahr verkaufe ich mehr Ware.

Klettern hat viele Facetten. Welche Art ist aktuell am populärsten?
Sportklettern boomt bei uns in der Fränkischen Schweiz, schließlich haben wir auch entsprechend viele Möglichkeiten und Routen aller Schwierigkeitsgrade. Ebenso nimmt in meinem Laden die Nachfrage für Ausrüstung zum alpinen Klettern und Klettersteiggehen zu. Einen sehr guten Zuwachs gibt es auch beim Bouldern. Aus meiner Sicht nehmen alle Sparten des Kletterns gleichmäßig zu.

Wie würden Sie die Kunden klassifizieren?
Bouldern betreiben vor allem die jüngeren Kletterer. Es gibt zwar schon ein paar Sportler, die älter als 40 Jahre alt sind. Der Großteil ist aber deutlich jünger. Bei den Hochtouren- und Klettersteig-Fans ist der typische
Kunde zwischen 40 und 60 Jahre alt. Im Bereich des alpinen Kletterns sind die Kunden meistens zwischen 30 und 60 Jahren. Eine Ausnahme bildet das Sportklettern. Hier ist jede Altersstufe vertreten. Wir haben sogar einen 75-jährigen Kunden, der regelmäßig zum Sportklettern geht.

Wo sehen Sie am meisten Potenzial?
Im Sportklettern. Vor allem Touristen, die zum Klettern nach Franken kommen, bescheren mir sehr gute Umsätze im Bereich Freeclimbing. Aus der ganzen Welt kommen mittlerweile Felsensportler in die Fränkische Schweiz. Engländer, Franzosen, Amerikaner hatte ich schon in meinem Geschäft. An einem Tag wie heute, wenn es regnet, können die Kletterer nicht an die
Felsen und unser Laden ist voll.

Womit erzielen Sie am meisten Umsatz, mit Hartware oder Textilien?
Mit der Hartware. Die Textilien sind bei mir noch ein Randbereich.

Warum? Sind Kletterer nicht mode-bewusst?
Ein Teil meiner Kunden legt schon einen gewissen Wert darauf, auch am Felsen modische Teile zu tragen.

Ist es für Sie als Fachhändler schwer, Modemarken zu ordern, die nächste Saison angesagt sein könnten?
Mut zur Lücke! Alle Marken kann man nicht im Laden haben. Hier gilt es, auf Klassiker zu vertrauen. Derartige ­eingeführte Label gehören unbedingt in das Sortiment. Schwieriger ist es mit den modischen Sachen. Es gibt inzwischen viele junge Marken, doch viele Kletterer vertrauen im textilen Bereich noch auf die klassischen Bergsporthersteller.

Mit welchen Erwartungen kommen Kletterkunden zu Ihnen?
Sie erwarten auf jeden Fall eine große Auswahl an Kletterartikeln und in Nordbayern dürfte ich eines der ­größten Sortimente haben. Auch eine professionelle Beratung erwarten die Kunden von mir und meinen ­Mitarbeitern. Jeder kann im Internet problemlos recherchieren, wo bestimmte Produkte am billigsten zu bekommen sind. Trotzdem kommen die Kunden zu mir, auch wenn im ­Vergleich zu manchem Online-Shop der eine oder andere Artikel ein wenig mehr kostet. Sicher spielt der ­Service und die Beratung eine große Rolle, dass die Kunden trotz preislicher Unterschiede bei mir einkaufen und nicht im Internet bestellen.

Hier möchte ich nachfragen. Wie macht sich der Preisdruck aus dem Internet im Verkauf bemerkbar?
Klar gibt es einen Preisdruck aus dem Internet. Auf Preistreibereien lasse ich mich allerdings nicht ein. Lieber ­gewähre ich etwas Naturalrabatt, ­z. B. Bandschlinge, Karabiner oder Chalk.

Manche Hersteller lassen das Internet täglich nach Dumpingpreisen von ihren Produkten durchsuchen. Machen sich diese Aktivitäten bei Ihnen bemerkbar?
Zum Glück gehen einige Marken das Thema im Internet offensiv an. Leider halten sich manche Hersteller dabei zurück. Für den Fachhandel wäre es sicher besser, wenn hier alle Produzenten an einem Strang ziehen
würden. 

In Ihrem Laden ist eine Kletterwand vorhanden. Wie wichtig ist eine solche Testmöglichkeit?
Extrem wichtig! Diese Investition lohnt sich, denn Kunden können so Schuhe und Gurte testen. Außerdem lieben die Kinder der Kunden die Wand. Dieses ist besser als jede Spielecke und die Kleinen sind dort sehr gut aufgehoben.

Welche Zusatzartikel fragen ­Kletterer verstärkt nach?
Bücher, vor allem Kletterführer über die Fränkische Schweiz. Magnesium ist auch ein Dauerbrenner. Unterarmtrainer dagegen lassen zu wünschen übrig.

Klettern umfasst Hartware, Schuhe und Textilien. Wo ist aus Ihrer Sicht die intensivste Beratung nötig?
Bei den Schuhen. Wir haben 20 verschiedene Modelle hier. Wenn ein Kletterer keinen ausgesprochenen Favoriten bei den Schuhen hat, muss man als Verkäufer oft zehn bis fünfzehn verschiedene Modelle anbieten, bis der Kunde zufrieden ist. Bei den Schuhen ist es aber nicht nur mit einer großen Auswahl an Modellen getan. Auch die Größen variieren hier sehr stark. Kletterschuhe fallen je nach Marke in der Größe sehr unterschiedlich aus. Wer als Verkäufer eine fundierte Beratung bei Schuhen bieten will, muss sich zwischen einer halben und einer Stunde Zeit nehmen. 

Ist es für Sie als Fachhändler sehr schwer, die richtigen Schuhe zu ordern?
Das ist wirklich schwer. Aber mit den Jahren bekommt man eine gewisse Routine. Problematisch sind Marken, die nicht schnell nachliefern können. Fehlen Dir als Händler bestimmte Größen, hast Du ein Problem, weil diese erst in zwei bis drei Monaten geliefert werden können. Solange lässt sich kein Kunde vertrösten. Wichtig für einen Fachhändler ist deshalb, solche Hersteller zu führen, aus deren Sortiment kurzfristig nachbestellt werden kann.

Was tun Sie, um ihre Mitarbeiter zu schulen?
Hausintern biete ich Schulungen an. Wenn am Morgen einmal wenig los ist, setze ich mich mit den Mitarbeitern zusammen und wir sprechen über bestimmte Artikelgruppen. Außerdem gehen wir oft gemeinsam klettern und testen so regelmäßig die Produkte. Wir kooperieren auch mit der Bergschule Pro Alpin. Von ­meinen Mitarbeitern kann dort jeder so oft er will mit auf die Tour und Material testen. So sind sie immer auf dem ­aktuellsten Stand der Dinge.

Wie wichtig ist die Zusammenarbeit mit der Bergschule?
Sie ist ein Glücksfall für uns. Ein guter Freund von mir, er arbeitete früher selbst hier im Laden, führt diese Bergschule. Ich schicke ihm Kunden, wenn diese in Sachen Klettern oder Hochtouren etwas lernen wollen und er empfiehlt mich, wenn seine Kunden Material benötigen. Besser geht es nicht!

Immer mehr Hersteller entdecken ­diesen lukrativen Markt. Wie stehen Kunden neuen Marken gegenüber?
Gerade jüngere Kunden stehen ­neuen Marken offen gegenüber. Hierbei ist es unsere Aufgabe herauszufinden, was für Sie am idealsten ist. Während des Verkaufsgesprächs kann der Kunde selbst entscheiden, ob er auf Altbewährtes setzt oder etwas Neues ausprobiert. Wir können ihm hierbei lediglich eine Empfehlung ­geben.
Weil meine Mitarbeiter und ich ­immer wieder die neuen Produkte selbst ­ausprobieren, wissen wir, worüber wir im Verkaufsgespräch ­reden.

Das Interview führte Ulrich Wittmann