Hauptsache individuell!

04.02.2010

Na bitte, es geht doch: Mit einer super Schneelage – nicht nur in den Alpen – lassen sich Alpin-Ski wieder gut verkaufen.

Man kann sich trefflich darüber streiten, ob die erzielten Margen im Abverkauf von Ski, Bindung und Stiefel, das Glas Wasser halb voll oder halb leer erscheinen lassen. In jedem Fall denken die Lieferanten sehr laut darüber nach, wie sich im nächsten Winter wertiges Equipment zu einem besseren Verkaufspreis über die Ladentheke wuchten lässt. sportFACHHANDEL präsentiert auf diesen Seiten ein paar Highlights, damit aus Masse auch Klasse wird – selbstverständlich ohne Anspruch auf Vollständigkeit. Denn: Die Zahl der Innovationen im Alpin-Segment ist größer, als man denken mag. Insgesamt geht die Tendenz zu Produkten, die sich individuell auf den Kunden zuschneiden lassen.

Auch wenn es sich wie eine Märchenstunde anhört: Skiausrüstung sollte doch endlich wieder mal mit etwas besserer Marge an den Kunden gebracht werden. Ob das klappt, ist immer fraglich, zumal es sich bei bester Wetterlage gerne lohnt, Brot- und Butter-Ski in großer Zahl zu verkaufen. Der Abverkauf von Spitzenprodukten ist erfahrungsgemäß mühsam und klein in Einheiten, macht aber Mut, wenn es auf die Marge ankommt.
Daher kommt es in der Schlacht um den Kunden auf Flaggschiffe an, denn das Wichtigste ist, dass sich – gerade bei Ski – die Marken voneinander differenzieren und dass den guten Leuten an der Verkaufsfront Argumente an die Hand gegeben werden, warum man Brett X und nicht Y kaufen sollte. sportFACHHANDEL hat hier extra einen kleinen  Hafen angelegt, um solche Flaggschiffe zusammen zu treiben.
Mit der „Baseline“-Technologie will K2 eine Kombination aus Vorspannung und unterschiedlich starkem Rocker erreichen, um die Vorteile beider
Konstruktionsweisen unter einen Hut zu bekommen. Die Vorspannung sorgt für Kantengriff und ein Höchstmaß an Kontrolle, während der Rocker für Vielseitigkeit und Drehfreudigkeit steht. Mit den sechs „Baseline“-De-signs präsentiert K2 ein Programm, das noch feiner als gewohnt auf jedes Fahrkönnen und alle Schneebedingungen abgestimmt ist.
Über die Sommermonate war Fischer nicht faul und entwickelte seine „C-Line“, die auf der Messe zu bestaunen ist. Grundsätzlich ist die neue Premium-Kollektion auf das Material Car-bon ausgelegt, damit es mit weniger Gewicht und einem guten Maß an Torsion auf den Hang geht. Das Herzstück der ganzen Aktion liegt in dem „Flow-flex TunelT“, einer Technologie, die auf individuelles Fahrvergnügen setzt. Die völlig freie Ski-Durchbiegung verspricht, dass der Ski individuell auf den Fahrstil, die Schneeverhältnisse und die Größe und das Gewicht des Fahrers eingestellt werden kann.
Wer glaubt, der Tiger sei vom Aussterben bedroht, der hat die Rechnung ohne den Völkl gemacht. Der „Racetiger“ kommt ganz neu und zwar mit der „Speedwall“. Soll heißen, dass die Seiten des Skis erstmalig aus dem gleichen Material bestehen wie der Belag. Mehr Tempo und weniger Reibung  das ist die Devise bei dieser Neuerung.  Gleichzeitig gibt Völkl dem Handel neue Service-Leistungen mit auf den Weg, die dieser dem Kunden verkaufen kann: Das System „Power Switch- Individual“ erlaubt es dem Berater im Fachgeschäft, dem Kunden eine individuelle Latte nach seinen Wünschen herzustellen. Dabei spielen – wie gewohnt – das Gewicht, Alter und Größe des Fahrers eine entscheidende Rolle. Neu ist, dass der Händler über eine Schraube eine Carbon-Stange steuern kann, die entsprechend gespannt oder entlastet wird.

Marketing läuft über Geschwindigkeit
Bei einigen Skimarken wird das Marketing über Spitzenleistungen aufgebaut. Da ist beispielsweise Fischer ein ganz großer Künstler, der nicht locker lässt, bis alle Welt weiß, dass die von der österreichischen Marke gesponserten Athleten einen großen Teil der Medaillen abräumen, die es zu verteilen gibt. Auch andere Mitbewerber setzen ganz stark auf den oberen Teil der Kundenpyramide und damit auf den ambitionierten Skifahrer.
Bei Head hört das Marketing-Konzept auf den Namen „KERS“, das aus der Formel 1 entliehen ist und für Kinetic-Energy-Recovery-Systems steht. „KERS“ versteht sich als elektronisches, vollautomatisches und integriertes System. Im Grunde geht es bei dieser Neuerung um eine Weiterentwicklung der „Intelligence“-Technologie, die Head in dem Sinne verfeinert, dass der integrierte Mikro-Chip für noch mehr Power sorgt. Das Steuerungs-System erlaubt, dass der Chip Energie freisetzt, indem das Heck des Skis versteift wird, wenn der Fahrer aus der Kurve kommt. Das wirkt, so Head, wie ein Katapult und sorgt für richtig gutes Tempo.
Rossignol macht sich für Kinder stark. Auf der Ispo präsentieren die Franzosen den „Comp J“, den ersten Bi-Injektionsschuh für die kleinen Kunden, der auf der Leistenform des „Synergy“ beruht. Im nächsten Winter stiefeln die Kids mit dem „CompJ3“ bzw. „CompJ4“ zum Zwergerlkurs, wobei die Ziffer für die Zahl der Schnallen steht.

Mit variablen Radien kriegt der Handel die Kurve
Elan legt die zweite Generation seiner „WaveFlex“-Technologie auf, die in fast allen Modellen der Kollektion zum Einsatz kommt. Neu ist bei dieser Innovation, dass die Wellen, die variable Radien ermöglichen, nun über die gesamte Länge des Skis verlaufen, also auch unterhalb der Bindung. Die Slowenen versprechen, dass dadurch der Flex und die torsionale Stabilität nochmal um ein gutes Stück verbessert werden konnten.
Den European Ski Award der Ispo sicherten sich allerdings die frisch gebackenen Vertriebspartner Tecnica und Blizzard: In Sachen Schuhwerk gefiel der Fachjury am besten das „Phoenix Air Shell Fit System“ von Tecnica, bei dem Luft dafür sorgt, dass der Skistiefel individuell an die Form des Fußes angepasst werden kann. Der Ski „R-Power FSIQ“ von Blizzard überzeugte durch seine „IQ-Power Full Suspension“: Durch diese Dämpfungs-Technologie, die eigentlich aus dem Automobil-Bau stammt, sollen nach Blizzard-Angaben unerwünschte Schwingungen reduziert werden. Die technische Neuerung beruht auf einem Öldruck-Stoßdämpfer, der in den Ski sichtbar eingebaut ist.
Passform ist das Zauberwort, das auch Atomic im kommenden Winter ganz groß schreibt. Im Zentrum der Bemühungen steht der Tragekomfort bei Skistiefeln, den die Marke mit ihrem „Live Fit“-Konzept ganz weit nach vorne bringen möchte. „Live Fit“ verspricht, dass sich der Schuh schon beim Einstieg im Nu an den Fuß anpasst und die natürliche Fußstellung erhalten bleibt. Ermöglicht werde dies durch spezielle Zonen, die asymmetrisch an der Innen- und Außenseite des Vorfußes angeordnet sind und diesen so exakt wie ein Socken umschließen soll.

Hybride für auf und neben der Piste
Ein Anbieter will eine salomonische Entscheidung in dem Sinne getroffen haben, dass ein Ski ebenso gut für die Piste wie für den Pulverschnee geeignet sein sollte. Salomon kommt daher mit dem „Enduro“ auf die Ispo: Auf hartem, eisigen Untergrund reduzieren zwei „Powerline“-Schienen störende Vibrationen. Die erhöhte Stabilität dank „Powerline“ sorgt für eine starke Zugkraft auf den Kanten. Abseits der Skilifte verspricht der „Enduro“ auch im Pulverschnee problemloses Fahren durch seinen breiten Sidecut. Salomon nimmt mit dem neuen Produkt in Anspruch, das Thema „All
Mountain“ auf das nächste Level zu heben.
Nordica schlägt in die gleiche Kerbe wie Salomon und stellt seine „Aggressive Frontside“ vor, die dazu geschaffen ist, dass der Spaß im Schnee sowohl auf der Piste als auch abseits von Lift und Schneeraupe gelingen kann.
Rundum bemüht sich die Ski-Industrie redlich, den Verkäufern mit Argumenten zu versorgen, die im Verkaufsgespräch beim Kunden den Wunsch nach einem individuell für ihn geeigneten Ski oder Stiefel zu wecken. Im Mittelpunkt dieser Innovationen stehen im nächsten Winter beim Ski das individuelle Fahrverhalten und beim Schuh die Passform.    mh